武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！
一、 為什么要挖掘客戶的需求
1、對於這個客戶我們有想了解的問題
2、為了達到我們所設定的目標
通過行業分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題。
老太太買李子案例分析
小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。
小販 B 探知了老太太的要求，並迎合其心理，取得了一定的銷售成績。
為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結果呢？
是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。
1、什么是客戶的需求？
客戶由於對現狀的不滿而產生改變或提升現狀的欲望。
調查發現，72.2%的企業利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的企業通過搜索引擎進行具體產品的推廣，50.4%的企業通過搜索引擎引導客戶購買本公司產品，46.1%的公司通過此方式宣傳促銷信息。
注意客戶的隱性需求。
2、挖掘客戶需求前的三步曲
相信你想幫助客戶
相信你有能力幫助客戶
相信你將幫助客戶
3、我們的秘密武器
望，觀顏察色，觀察客戶的環境、行為等所隱藏的信息。
環境，打消客戶疑慮，拉近距離，提升親和力。
行為，對你所說的話認可的表現，對你所說的話認不贊成的表現。
坐姿，身體前傾者，身體后傾者。
敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！
問，正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！
提問不是沒有風險、但我們別無選擇。
與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進展，因為提問可以創建雙向的對話！
對話建立信任，對話能讓對方參與到銷售過程當中，對話能幫你發現對方的需求，對話能令對方感覺你的價值，對話是相互的，而非獨角戲非。
提問的分類，“開放”式，“封閉“式。
開放式問題，通過開放式問題可以獲得更多有用的信息，描述、解釋、說明。
封閉式問題，通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求的理解，Yes or No。
快速反應，及時總結。
在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結得到的信息，同時與你的產品和服務做“對比分析”。
分析的目的是准確鎖定客戶的需求，同時調整問下一個問題的思路。
把提問定位成一種“創造性的過程”。
提問時應注意的問題。
提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題。
注意找正確的人問合適的問題。
注意多給客戶一點時間。
客戶有不同的需求和關注點，切忌“想當然”。
聞，有效傾聽是准確把握客戶需求的有力保障。
“聽”的定義，一個“耳”，“一”“心”，“四”代表眼睛，“王”代表態度，對客戶的態度。
上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說。
有效傾聽的四個步驟。
步驟一：准備傾聽。
步驟二：發出准備傾聽的信號。
步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動。
步驟四：准確、完整的把握全部信息。
聽的注意事項。
傾聽需要極大的耐心。
傾聽需要極大的專心。
不要過早地“擊斃”客戶。
留意口頭表述、聲音和肢體語言。
好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個預先准備好的銷售陳述越遠就越好。
事實上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應該比你說得更多！
請記住，嘴巴只善於做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。
閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你
切，為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標。
具體產品方案的制作，把握需求，對症下葯。
從維護老客戶來着手，品牌建立、認知。
從尋找新客戶來着手，潛在商業機會獲取。
知己知彼，百戰不殆
三、挖掘客戶需求時應避免的八大誤區
以產品為中心的銷售模式。
只關注“我的公司”或“我的背景”。
打擊競爭對手的銷售模式。
老朋友式的銷售模式。
同客戶辯論的銷售模式。
總是關心“完美的致命武器”銷售模式。
今日特價銷售模式。
讓客戶擔心式的銷售模式。
關注數量的銷售模式。
（1）以產品為中心的銷售模式
銷售進程中的五大典型錯誤
銷售代表經常在不知道客戶關心什么的情況下“出招”。
客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛有人把你的話重復過！
聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦。
競爭對手的產品總有閃光點。
不適合跟客戶建立友善和信任關系，缺少互動性。
（2）只關注“我的公司”或“我和背景”
銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景
太以自我為中心
容易引起客戶的反感
可能與客戶公司的風格矛盾
容易讓客戶感覺“言過其實”
銷售心理學提示
客戶並不關心你！
客戶真正關心的是如何達到自己的商業目標，而不是你的產品和服務本身！
當然，他們確實很想知道你的產品如何滿足他們的需要！
（3）打擊競爭對手的銷售模式
打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！
不利於你和客戶之間建立信任關系！
客戶可能比你還清楚競爭對手產品或服務的不足之處！
指出客戶以前所買產品或服務的不足時，應該更為小心，因為這樣直接否定了客戶的判斷能力！
嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！
（4）老朋友式的銷售方式
公司與公司之間只有永遠的利益沒有永遠的朋友
過分熱情會讓客戶對你的產品或服務產生懷疑
會影響銷售人員對項目的判斷和把握
缺乏專業性的體現
（5）同客戶辨論的銷售方式
辯論會使你和客戶之間的關系疏遠
辯論容易讓客戶失去耐心
辯論會讓你冒極大的風險
“談判是妥協的藝術”
（6）總是關心“完美的致命武器模式”
刺激成交沒有靈丹妙葯
銷售技巧永遠不是“萬能”的
客戶能更清楚的洞察你的“詭計”
應該探詢沒有成交的深層原因
（7）強調今日特價的模式
一味強調降價會使客戶對產品和服務的品質產生懷疑
會使客戶把注意力錯誤的只集中在價格上
幾乎沒有人僅僅因為產品促銷而買此產品
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