你需要就一份新工作進行溝通時：比如你的薪水、福利，或者我個人最喜歡的每周工作時間縮短等，當公司問你“你想要多少?”或者“這是我們的報價，你說呢?”
最后關於薪資的談話可能是最傷腦筋的部分，但談判過程開始得要早得多。這意味着你可以進入最后的對話，為自己的成功做好准備，同時也會感到更少的壓力。
實現這一點的方法是遵循某些基本原則，我將在本文中介紹這些原則。我將以薪資談判為例，但同樣的原則也適用於縮短工作周的談判。
談判的正確方式
談判的正確方式基於以下四個原則：
- 雇佣關系是一種談判關系。
- 知識就是力量。
- 站在有利的位置談判。
- 使用正確的策略。
談判的錯誤方式：
在討論談判原則之前，讓我先分享一個我談判失敗的故事。
在我第一次真正找工作的時候，我面試了紐約市一家正在搭建金融交易平台的公司。他們對我在開發開放源碼網絡框架Twisted時學到的一些特定技術非常感興趣。他們給了我一份工作，我接受了，我的求職之路也就結束了。
但后來他們把他們的知識產權協議發給了我，我真的讀了法律文件;你也應該讀一讀。該協議將給予公司我所做的任何開源工作的所有權，包括Twisted的工作。我想要確保我可以繼續做開源開發，特別是考慮到這是他們雇佣我的首要原因。我要求豁免涉及扭曲，他們不同意，所以我們來回試圖達成協議。
最后，他們給了我一份新工作：作為不為Twisted平台工作的回報，我的薪水將比他們最初的工作高出20%。我想了一下，然后說不，然后離開了這份工作。因為我既沒有計算機科學學位——我已經退學了——也沒有太多的工作經歷，開源貢獻對我的職業生涯很重要。這就是我獲得承包工作的方式，也是他們給我這份工作的原因。我也喜歡這樣做，所以我不願意放棄。
我在網上發布了這段經歷，ITA Software(總部位於波士頓地區)的一名員工表示，他們很樂意支持對開源項目的貢獻。看來值得一試，所以我申請了這個職位。當我最終從ITA得到一份工作，他們問我對薪水的要求時，我又問了第二份工作，那份比我原來的工作高出20%。他們接受了，從那以后我就一直住在波士頓地區。
當我們討論下面的原則時，我將回到這個故事，並指出它們在我的兩次談判中是如何(錯誤地)應用的。
談判的四項原則
你可以把談判過程想象成建立在四個原則之上：
- 雇佣關系是一種談判關系。
- 知識就是力量。
- 站在有利的位置談判。
- 使用正確的策略。
下面讓我們開始逐個看一下：
原則1:雇佣關系是一種協商關系
如果你是雇員，你的雇佣關系是經過協商的。當你得到一份工作並接受了它，那就是一種談判，即使你根本沒有拒絕。你的選擇不是在談判和不談判之間：而是在糟糕的談判和良好的談判之間。
積極協商
如果你不主動嘗試談判，如果你不要求你想要的，如果你不要求你的價值——你不太可能得到它。例如，薪水就是一個你的興趣和你老板的興趣非常不一致的地方。在所有條件相同的情況下，如果你做的是完全一樣的工作，離職的可能性也是一樣的，那么你的雇主是願意給你加薪還是減薪呢?如果可以的話，大多數雇主會給你更少的工資，我幾乎是通過慘痛的教訓才明白這一點的。
應用原則：在我上面的故事中，我從不主動談判。相反，我接受了金融公司的工作邀請，沒有任何附加要求。如果他們願意給我加薪20%，讓我離開開源，我可能會得到更高的薪水，如果我一開始就提出要求的話。
談判很早就開始了，永遠不會結束
你不僅需要積極地談判，你還需要意識到談判比你想象的要早得多，只有當你離職去做另一份工作時才會結束：
從你開始考慮申請一家公司的那一刻起，你就已經開始了談判過程;你會發現，在你和他們交談之前，你會想要做研究。
你的面試是你談判的一部分，你實際上可以談判面試過程本身(例如，建議分享一個代碼樣本，而不是做一個白板拼圖)。
作為一名員工，你將繼續談判:如果你總是在老板要求你長時間工作時說“好”，那么你的3天周末合同將毫無意義。
簡而言之，你作為員工的整個關系都是建立在談判的基礎上的。
分清朋友和敵人
談判涉及雙方：你的和公司的。當你在談判的時候，要記住任何在公司工作的人都是站在公司這一邊的。不是你的。
我曾經在一份新工作中不得不談判知識產權協議。我的新雇主總部設在英國，在美國有一家由專業公司組建的子公司。這些附屬專家提供了我正在簽署的合同。
當我解釋我想做的改變時，子公司專家的經理告訴我，我的投訴毫無價值，因為合同是由“硅谷最好的律師”寫的。“但這份合同是為公司工作的律師寫的，不是為我寫的。如果他的說法是正確的(劇透：他們實際上不是硅谷最好的律師)，那只會讓我的論點更有說服力。公司的律師越好，我就應該越仔細地閱讀合同，越應該推諉。
公司要你簽的合同?是公司的律師寫的。
人力資源和內部招聘人員都為公司工作。不管他們看起來多么友好，他們都不是為你工作的。第三方的招聘人員是由公司付費的，而不是你。的確，有時他們的佣金與你的薪水掛鈎，這意味着他們寧願你拿更多的薪水。但由於他們只能從每名候選人那里得到一次報酬，所以交易量比單個交易更重要：盡快找到你符合他們的最佳利益，這樣他們才能繼續安排下一位候選人。
既然所有這些人都不是為你工作，那么在談判中他們就是在與你作對。
唯一可能的例外是，你的朋友也在這家公司工作，沒有直接參與談判過程:即使他們在某些方面受到約束，他們可能仍然站在你這邊。它們可以作為反饋和其他公司不能或不願分享的信息的主渠道。
原則2：知識就是力量
你對情況了解得越多，你作為談判者就會做得越好。知識越多，力量越大:對你來說是這樣，對公司來說也是這樣。
知道自己想要什么
談判時你要做的第一件事是了解你想要什么。
- 你理想的結果是什么?
- 什么是你可以妥協的，什么是你不能妥協的?
- 你最不願意接受的結果是什么?
做好調查
你還需要了解對方來自哪里：
- 公司的目標是什么，談判者的目標是什么?例如，如果您發現他們的目標是盡量減少麻煩，那么您可以通過使過程變得更順暢來得到您想要的東西。
- 他們有什么可用的資源?例如，沒有資金的初創公司與大公司擁有不同的資源。
- 公司是否在過去做過類似的事情，或者你的要求是前所未有的?例如，其他從事類似工作的員工工作時間是多少?其他員工的工資是多少?
- 該地區或該行業的其他公司提供什么?
- 這個特定的業務部門是如何運作的:他們是在賠錢，還是做得很好?
你對談判了解得越多，你就會做得越好，這意味着在談判開始前要做好調查。
應用原則： 在我上面的故事中，我從來沒有做過任何關於薪水的調查，不管是在紐約還是在波士頓。結果，我根本不知道我得到的薪水遠低於市場水平。
作為對比，下面是一個真實的例子，研究如何幫助你談判，來自一個名叫亞當的工程師：
亞當:“了解薪資情況對我的談判地位很有幫助。當我的新雇主給我一份工作時，我問他們為什么比Glassdoor.com網站上的平均工資要低。真正的原因可能是“我們提供的服務越少越好。”’他們找不到一個令人信服的理由，所以加薪10%。”
Glassdoor是一個允許員工匿名分享薪水和工作評估的網站。五分鍾的研究讓亞當加薪10%:還不錯!
傾聽和理解
如果你只想讓自己開心，這就不是談判了:你需要了解對方的需求和要求，他們在擔心什么，他們在想什么。這意味着你需要傾聽，而不僅僅是說:如果你這樣做了，你將經常收集有用的信息，這些信息可以幫助你讓自己更有價值，或者解決一個特別的擔憂。你需要對與你交談的人產生同理心:你不需要同意或服從他們的目標，但你需要理解他們的感受。
小心翼翼地分享信息
在錯誤的時間分享信息會嚴重削弱你的地位。例如，分享你以前的薪水通常會決定公司願意給你什么：
亞當:“我大學畢業，2012年底開始工作。我第一份工作的薪水遠低於市場平均水平。我知道這一點，也沒有問題，因為他們是一家好公司。
然后我在2013年換了工作。我沒有考慮到的是，我第一份工作的薪水會限制我未來的薪資前景。我不得不在我的下一份工作中努力爭取加薪，直到我和那些剛從學校畢業的人一樣，因為他們不想讓我在上一家公司的工資翻倍。”
一般來說，在面試一份工作的時候，你不應該分享你以前的工資，或者你具體的工資要求——當然除非這樣做是有幫助的。舉個例子，假設你從谷歌轉到一家小型初創公司，你知道你將無法獲得相同水平的薪水。分享你現在的薪水可以幫助你得到更高的薪水，或者用來縮短工作時間：“我知道你不能給我以前的$$$，但是你可以做些事情——”只是要確保不要過早地告訴他們，否則他們可能會決定你永遠不會接受任何工作機會，並過早地終止面試進程。
然而，大多數情況下，你不應該分享你以前的工資或具體的工資要求。如果公司堅持要你以前的工資，你可以:
- 如果你在一個有相關法律的地方工作(比如加州和馬薩諸塞州)，指出這個問題是非法的。在這些地區，詢問薪資要求並不違法，所以要小心這種區別。
- 詢問該職位的公司薪資范圍，以及薪資樹中的下一個級別。很有可能他們會拒絕分享，在這種情況下，你也可以相應地拒絕分享你的信息。
- 可以這樣說：“我希望根據我的經驗獲得行業標准的薪酬。”
應用原則： 我不應該告訴ITA軟件我的工資要求。相反，我應該讓他們提出第一個報價，這樣我就能得到更多關於他們願意支付多少的信息。
原則3：站在有利的位置上談判
你的談判立場越強，你就越有可能得到你想要的。這一點在你要求不正常的事情時尤其重要，比如3天的周末。
有一個好的后備計划
如果談判失敗，你會怎么做?無論如何，這是你的退路，有時被稱為“談判協議的最佳選擇”(BATNA)。你的退路越好，你的選擇就越好，你的談判地位就越穩固。在你開始談判之前，一定要提前想好自己的退路。
例如，想象你正在申請一份新工作：
- 如果你失業了，銀行賬戶空了，你可以搬去和父母同住。這並不能給你一個強有力的談判地位。
- 如果你被聘用了，對目前的工作或多或少感到滿意，你的退路就是待在原地不動。這讓你的地位更加穩固。
如果你有很強的退路，你可以選擇在任何時候離開，這將使要求更多更容易。
提供和展示價值
一個組織越想要你成為一名雇員，他們就越願意提供給你更多。與你談判的人不一定知道你的價值:你需要確保他們明白你的要求為什么值得。
例如，當你面試一份工作時，你至少需要利用面試的一部分時間向你未來的雇主解釋你的價值:你的成就和技能。一旦你確定了你的技能的價值，要求更多——更多的錢，不同尋常的條件——實際上會讓你看起來更有價值。另一份工作——或者現有的工作——也會有所幫助，因為這表明你很搶手。
最后，記住你的目標是確保對方的需求是可以滿足的——不是以你自己為代價，而是如果他們認為雇佣你不值得，你將得不到任何東西。下面是另一位與我交談過的程序員亞歷克斯解釋他是如何學習到這一點的：
亞歷克斯：“想想其他人，他們會有什么反應，你該如何積極應對。你需要把你的談判伙伴當成一個人，而不是一個程序。
一開始我是用一種相反的態度來處理這件事的，“我需要從你身上獲取價值，我需要和你角力”，但是用一種“我們都需要滿足自己的需求”的態度來談判更有成效。和你談話的那個人想要雇佣的是能創造價值的有生產力的人，所以你要弄清楚你如何能以一種主動解決他人擔憂的方式來表達你的想法。”
原則4：使用正確的策略
一旦你意識到你正在談判，做了調查，並且站在有利的立場上談判，運用正確的談判策略將會增加你成功的機會。
要求比你想要的更多
顯然，你不想要求比你想要的少。但為什么不問問自己到底想要什么呢?
首先，結果可能是公司願意給你比你預期或認為可能的更多的東西。
第二，如果你想要的正是你想要的，那么你就沒有辦法在得到的少於你想要的情況下妥協。通過要求更多，你可以在得到你想要的東西的同時妥協。
應用這一原則： 如果我想要7.2萬美元的薪水，研究表明這是一個公平的薪水，我應該要求8萬美元。如果我幸運的話，公司會同意;如果他們想和我談判，我同意一個更低的數字，只要它高於72,000美元。
同時處理多項事務
談判時你的目標不是“贏”。相反，你的目標是達成一項協議，通過你的最低標准，讓你盡可能多的可行。可行性意味着你也需要考慮到對方想要什么。如果你已經陷入僵局，你仍然認為你可以達成一個你喜歡的協議，嘗試想出創造性的方法來解決這個問題，他們會喜歡的。
如果你一次只談一件事，每一次談判都有贏家和輸家。例如，如果你談判的全部內容都是工資，你要么賺更多的錢，要么公司在省錢:這是一場零和談判。這限制了你的能力，提出一個解決方案，最大限度地為你的價值，同時仍然滿足對方的需要。
應用原則： 在我上面的故事中，金融公司想要知識產權保護，我想要能夠編寫開放源碼，而我們陷入了僵局。因此，他們擴大了談判的范圍，把我的薪水包括在內，這讓他們可以在為我多掙兩倍錢的同時，換取他們想要的東西。如果我不那么關心開源的工作，我可能會接受這個提議。
永遠不要立即回答
在實際的談判中，你不應該當場做出決定，也不應該被要求這樣做。如果你得到了一份工作，你可以解釋說你需要一點時間來考慮一下:比如這樣說:“我必須讓我的配偶/重要的人/常駐專家來做這件事。”這將給你時間以更冷靜的心態來考慮你的選擇，而不是在第一次半正式的提議時就脫口而出“是的”。
一般來說，讓別人來審核這份工作是個好主意;我的一個朋友通過她有MBA學位的姐姐找到了工作。但是，如果你提到另一個人必須在合同上簽字，那也是很有用的。這讓你有能力說你願意接受一份工作，但你的配偶/專家認為你可以做得更好。
請注意，雇主幾乎總是已經享有這種福利。除非你是在和企業老板談判，否則你是在和一個代理人談判:比如說，某個人力資源部的人。當你提出要求時，人力資源部的人可能會說:“我得和招聘經理核實一下”，而當他們拿回來的比你想要的少的時候，這不是他們的錯，他們只是傳遞壞消息。言下之意是，低報價就是這樣，他們對此無能為力。
不要上當： 他們經常可以改變出價。
不談薪水
你可以爭取更高的薪水，或者更確切地說，你應該爭取更高的薪水。
但是薪水並不是你可以談判的唯一條件。你也可以爭取縮短一周的工作時間。是的，這很難，但這絕對是可能的。
事實上，這篇文章是我寫的一本書的節選，這本書可以幫助你做到這一點：你可以爭取3天的周末。
原文：https://codewithoutrules.com/2019/11/27/job-negotiation-for-programmers/