一款游戲產品進入成熟期后，重點基本都在拉動收入，原因在於用戶量和游戲社會已經形成，老用戶不會輕易流失，新用戶不斷涌入游戲，形成一個相對穩定的游戲社會，這個階段的收入拉動也是比較顯著，但是這樣的穩定時期可能隨着產品二度、三度開發，不斷出現。
要想拉動收入就存在一個問題，就是對於付費用戶的關注和分析，這點上我想方法很多了，比如RMF模型，二次消費等付費研究，今天將從另一個角度借助留存、滲透率、漏斗模型等思想重新進行付費的研究。
前段時間看到一個游戲萬人商業價值的模型，從宏觀上，這個模型能夠避開ARPPU陷阱大致了解游戲收益這塊的變化情況。不過這個模型的基礎思想是采用數據累計，獲得趨勢判斷，一定程度了解游戲的收益。
之前在我的一篇文章已經提到了類似的分析方法，在付費方面，我也曾經做過分析，現在先大概說說這個模型。
游戲每天都有新登用戶，這些用戶在隨后的時間內隨着自身不斷成長逐漸顯現出來付費意識，激發付費潛能。為此我們要去監控新登用戶在隨后什么時間開始轉化付費以及周期是怎樣的。所以，我們定義一個新的觀測指標：累計ARPU，計算如下。
1.以月新登用戶為對象，觀察隨后付費轉化情況。觀察時間點為新登導入月第一天至當前時間點。
2.以新登導入第一天的新登付費開始進行累計，至當前時間點為止。
3.每日累計充值/監測月的新登總數（累計ARPU）
4.將第三步的比值放大數量級（千級或者萬級都可以）
為此基於以上幾點，我們可以得到如下的曲線圖：
上圖觀測了4月到9月的每個月新登用戶隨后至觀測截止日期的付費轉化情況，橫軸表示觀測天數，這里是201天，縱軸累計ARPU，此處需要將累計ARPU放大1000倍或10000倍進行分析。
放大后的曲線繪制如圖上所示，可以看到的8月份導入的玩家資源在第二個月的付費能力偏弱，增長幅度偏低。然而6月份導入玩家，在第三個月付費出現了增長，這樣的異常有助於我們細分玩家群體，找到問題所在。
此外上圖，從宏觀上了解每個月導入玩家的付費能力以及收益走向，這點對於游戲渠道投放意義很大，細分下去，找到某個渠道導入用戶隨后的生存和收入貢獻狀態變化，分析后選擇更加合理的渠道投放資源。
但是，這個模型到這個層面其實還沒有結束，這只是從曲線趨勢大概了解了新登用戶的變化情況，適當的我們應該對於玩家進行多維分析和鑽取。
模型的衍生分析
上述模型很容易忽略一個問題就是，如果4月份新登用戶在當月就完成了付費比和收入的大部分貢獻，那么接下來幾個月的持續觀測和分析就顯得單薄和無力了。這點我可以舉一個例子，比如4月新登到觀測時間貢獻了10w收入，而4月份當月新登轉化付費貢獻了8w，那么也就是說在隨后的5月到截止觀測之日的，收入貢獻只有2w，這樣其實就是掩蓋了一些問題的存在。所以，我們此處要去詳細的觀察在此模型背后的衍生數據，對其進行分析。
如剛才提到的問題，我們要把新登在隨后每個月的變化都要詳細的分析，此處我們要提取一些數據：
觀測期間新登轉化的APA：
例如4月份新登用戶中在4月份轉化為APA的數量，5月份轉化為APA數量……
觀測期間新登轉化的Revenue：
例如4月份新登用戶在4月份轉化的Revenue，5月份轉化的Revenue……
以以上的數據為核心，我們其實可以展開一個衍生分析結構，如下圖所示：
該圖為每個月新登用戶在觀測期間每個月轉化為APA的比例。
比如4月份新登用戶在截止的觀測期間一共有1000人付費了，4月份轉化付費的有600人，那么首月的APA貢獻比為600/1000=60%，次月（5月）有200人付費了，那么貢獻比為200/1000=20%。以每個月增加的APA作為計算轉化付費的貢獻比，這樣我們就能看到新登玩家的付費轉化的具體形態了。
在上圖中，總結了4-9月新登玩家的首月、次月以及隨后各個月的付費轉化情況，上圖來看，新登用戶在首月轉化付費的轉化情況比較理想，但是次月以及隨后的付費轉化就比較低了，也就是這批新登用戶的后期付費轉化開始出現困難（有一種情況應該是玩家隨着成長付費會逐漸形成需求）。因此需要具體分析其背后的原因，上圖大致告訴我們新登用戶付費周期大概是1個月時間，之后新登的轉化付費就比較困難。
以上只是拿了一款游戲做分析，實際情況很多，不止這一種，勿對號入座。
同時，在這個圖的背后我們要統計一些數據信息：
某月的新登在隨后每個月貢獻的收入占當月收入的百分比
比如4月份新登用戶轉化成APA的部分在隨后觀測月中，對每個月的付費貢獻情況，重點監控比例。
此處拿收入占比舉例，可以看到，新登付費用戶在第三個月的收入貢獻走低，第二個月的收入增長比較多，這點分析要建立在玩家在游戲中的實際成長曲線和時間情況才能的出來。
觀測時期總計轉化的APA占所觀測新登總量的百分比
如下圖，6個月新登用戶在各自觀測時間內的轉化的APA的付費滲透率，比如4月份新登截止到觀測時間點共計有1000人付費，而4月份新登為100000，那么付費轉化率為1%。通過這個轉化就能夠了解每群玩家的大致狀態。
新登APA貢獻比
新登當月轉化為APA占據當月總APA的比例
再者，剛才我們說過新登首月轉化的APA情況，我們發現新登玩家在首月的付費轉化情況很好，因此我們可以進行另一個數據分析，就是看看當月轉化付費的新登玩家占據當月總的APA的情況，這樣便於我們分析APA的質量。
從上圖來看，我們可以看到新登APA的數量在每個月總APA的比例有所下滑，如果此時我們發現總APA是一直增長，而新登貢獻APA在整體所占比例下滑，說明，APA的后續存留和付費持續性還是比較好的。
新登APA的付費貢獻比
新登當月付費占據當月總收入的比例
由此分析，我們也可以看看新登付費玩家首月收入貢獻占據當月的總收入貢獻比例。
結語
此圖看到，新登當月付費群體貢獻的收入在新登當月的總的收入貢獻比例中是開始向下走的，也就是說，老的付費用戶群體逐步開始形成，但是此時要關注總的收入變化，以及新登收入貢獻的變化，這樣分析這個比例才有意義。
以上就是我分析的衍生分析，其實這個問題上研究點很多，我們經常要去評判渠道平台用戶質量，單純導入型和付費即可的模式不足以很好的衡量質量，還需要更加深入的探究和分析，這里的幾點分析只是一個例舉，僅作為參考使用。后續關於付費的研究也會慢慢整理，有時間分享給各位。