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做人們想要的產品必不可少的是要與客戶交談，隨之而來最大的問題就是"我們要與他們說什么？"以下結合多年產品經驗和思考，以及在《Running Lean》書中介紹內容，介紹一下在產品形成期間如何與用戶打交道。
克服心理障礙
我們是去學習的，而不是去推銷的
在推銷產品之前，我們需要明確知道客戶真正的問題，以及所要的正確的方案。在學習階段，我們設定環境，做傾聽者，客戶是主講人。-
不要總問客戶想要什么，那是需要我們去判斷設計的
- 有時客戶處於禮貌、有時客戶真的不知道需要什么，如果你一直逼問，獲得的可能就是"謊言"。
- 有時客戶明確和你說這個是必須的，那你不能就此打住，而應該在深入的去探索一下，問問他們現在是如何解決這個問題的？如果他們什么都沒做，那可能這個問題就不如他們說的那么重要了。如果他們使用了競爭對手的產品或者自己着手解決了，那么這個問題才可能就是值得我們去解決的問題。
- 鼓勵用戶采取行動。有時客戶說你的產品好，那么你問問他什么時候試用一下？如果客戶說，他們會購買你的產品，那么你問問他是否能在有退款保證下先交預付款？
- 確定一個訪談流程，幫助你有章可循的做好訪談工作
- 最初確定客戶范圍大一些，然后再縮小范圍，防止陷入局部優化
- 面對面訪談時最佳方式。除了內容獲知外，還可以觀察客戶的身體語言來獲知額外真實信息，另外見面也是一次人際關系深入的機會
- 從身邊認識的人開始。一開始尋找接受訪談的人有時是一個挑戰，從你認識的適合客戶開始，然后讓他們給你介紹接下來訪談的客戶。
- 事先協商好充足的時間。實現與客戶溝通好預期的交流時間，以便客戶安排，減少打擾，提高訪談質量
- 找其他人和你一起去。也許一開始沒有經驗，或者害怕，那么可以找一個人同你一起去。而且另一個人還可以幫你更完整的獲取用戶的反饋
- 獲得同意下才可記錄訪談
- 訪談結束幾分鍾后整理記錄
- 准備充足的訪談人數
問題訪談
問題訪談主要是驗證你的問題假設。問題訪談的首要目的是看看用戶對你假設的幾個問題有什么反應。
- 產品風險：你解決什么問題？客戶如何排定最重要的三個問題？
- 市場風險：誰是你的競爭對手？客戶現在是如何解決這些問題的？
- 客戶風險：誰有這些痛苦？這是一個可行的客戶細分嗎？
- 2分鍾的導入，互相介紹，說明來意
- 2分鍾搜集客戶信息，確定客戶細分
- 2分鍾講一個故事，描述問題場景
- 4分鍾問題排定，"你有這些問題嗎？"
- 15分鍾需求探索，這是訪談的核心，
可以試試九格訪談法
- 2分鍾收尾。確認反饋，關注要求而不是事實和訪談過程，並拋出產品高層推廣概念，以便吸引客戶的興趣。獲得再次跟進的許可以及轉介紹，以便持獲得續持久的反饋
- 5分鍾記錄文檔。以下是一個模版，可供參考。
你明白這些問題嗎？
- 每周回顧訪談結果，看看是否需要更改訪談流程
- 開始將訪談客戶轉移到早期采用者
- 提煉問題
- 了解現有替代產品和方案
- 從潛在客戶中發現早期采用者
問題訪談結束條件
- 至少訪談了10人
- 找出早期采用者人物角色
- 至少有一個必須解決的問題
- 能夠描述用戶現在是如何解決這個問題的
方案訪談
方案訪談是確保在構建實際產品之前對解決問題的方案進行驗證。
很多客戶只能說出問題，不能說出方案。方案訪談的主要目的是通過一個最小功能Demo產品向客戶可視化你的方案來驗證是否能夠解決客戶的問題。
- 客戶風險：誰有問題？你如何標識早期采用者？
- 產品風險：你如何解決這些問題？最小功能產品是什么？
- 市場風險：價格模型是什么？客戶願意為你的產品付錢嗎？承受價位是多少？
制作Demo指導原則
- 可實現
- 看起來是真實的產品
- 快速迭代
- 最小浪費
- 真實數據
前面3個步驟和問題訪談一樣。
- 2分鍾的導入，互相介紹，說明來意
- 2分鍾搜集客戶信息，確定客戶細分
- 2分鍾講一個故事，描述問題場景
- 15分鍾演示Demo，測試方案，這是本次訪談的核心，針對每個問題演示你的方案是如何解決的，然后再以下問題
- 3分鍾試探價格。好的價格是用戶能接受但又有點為難的可承受范圍。不要問客戶大約能給多少錢，而應該告訴他們你的價格模式，然后觀察他，看看是否猶豫了還是立刻答應了。
- 2分鍾收尾。確認反饋，關注要求而不是事實和訪談過程，並拋出產品高層推廣概念，以便吸引客戶的興趣。獲得再次跟進的許可以及轉介紹，以便持獲得續持久的反饋
- 5分鍾記錄文檔。以下是一個模版，可供參考。
你有值得解決的問題嗎？
- 每周回顧訪談結果，看看是否需要更改訪談流程
- 添加/刪除功能
- 確認早期假設。如果問題訪談已經結束了，這已經不是什么問題了
- 提煉價格
方案訪談結束條件
- 確定早期采用者人物角色
- 有一個必須解決的問題
- 有一個解決這個問題的最小功能方案
- 客戶願意支付的價格
- 粗略計算這個方案可以形成一個業務產品
MVP訪談
在通過渠道銷售產品給客戶之前，需要面對面的銷售給早期采用者，然后提煉設計、定位和價格，再上市銷售。
- 產品風險：產品引人注目的地方在哪里？你的產品介紹頁面是否一眼就能吸引人？
- 客戶風險：你有足夠的客戶嗎？現有的渠道能給你帶來更多的客戶嗎？
- 市場風險：價格是否合適？客戶會購買你的產品嗎？
MVP訪談和之前的問題和方案訪談一樣，都是更多的學習，而不是推銷。最初的MVP訪談需要親自去，之后的可以通過遠程共享方式進行。
- 2分鍾的導入，互相介紹，說明來意
- 2分鍾產品介紹頁面，測試UVP
- 3分鍾產品價格頁面，測試價格
- 15分鍾注冊激活，測試方案，這是本次訪談的核心，請客戶注冊激活，觀察用戶如何導航激活流程的
- 2分鍾收尾
- 5分鍾記錄文檔。以下是一個模版，可供參考。
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