最近為了寫投標書搞的焦頭爛額，由於自己也是第一次比較深入的參與標書編寫，實在摸不到方向，好在有人指點得到不少經驗教訓，特記錄下來以備后用。
1. 讀懂找標書：如何寫首先要看如何要求
今天又被痛批一頓，原因就是標書根本沒看仔細。我以為自己寫技術標部分就可以了，其他部分只是很粗略的過了一遍，結果寫出來的章節內容就是想當然，孰不知人家前面的要求里有很明確的說明。人家就是要求對未進行檢測的功能有實質性說明，也就是說主要說明內容就是未檢測功能，說明的方法是具體實現的途徑和相應截圖。
2. 理清方向：想清楚客戶想看到什么，你要從哪個角度去寫
最近兩份標書在寫，一是項目投標，另一個是產品選型。看了一下內容很相似，就直接把一個標書復制到另外一個標書中了，結果又被一頓教育。其實前者是一個項目，那標書中要說明的是我們系統有哪些功能，能夠適應項目需要。而后者是一個選型，並不要具體產品，但要說明它的需求是怎么實現的。這就應該完全是兩個角度去寫，其實這些要求應該從為什么招標以及招標的具體內容角度去琢磨。
3. 前后呼應：先從總體上考慮宏觀設計，再用細節章節描述具體實現
在最近一次寫標書的過程中，幾個人分工協作，章節一列，大家一份就各自寫去了，等到合並的時候發現前后連貫性極差。參考了別人以前寫的標書發現整篇前后呼應非常好，先是一個總體設計目標，然后給出相應的架構設計，指出每個子系統怎么分工協作，實現上有什么技術難點，后面就是針對每一個系統一一詳細說明，再用關鍵技術章節說明怎么解決這些難點的，感覺就是一氣呵成。仔細想一下，我們做的時候應該先大家討論出一個總體設計和一個詳細的系統功能圖，再確定每個模塊的具體功能，然后才是分工，這樣才能保證整體的連貫性。
4. 響應需求：必須對用戶需求有提煉，形成自己系統的功能
剛開始寫標書，為了響應用戶需求，能做的最簡單辦法就是換成問答題，就是他說要什么，我就說有什么，但最后寫完感覺整個標書沒有自己的東西，特別是自己特用的東西往哪里寫都不知道了。經過指導才認識到需求是要先經過提煉，然后消化成自己系統功能的一部分，這樣給別人看才認為你是理解需求了。其實你很容易發現用戶提的需求是很零散的，有些需求放到一個並不太相關的子系統需求中去說明，而你實現肯定會在其他地方，這就要根據實際情況去寫，還要寫的有道理。其實這個過程感覺就像是給你一個新需求，讓你去重新設計一套系統。對於響應的一一對應當然也是要的，這是體現在技術偏差表中，但也不是把用戶招標文件照搬，還是要有一定的提煉概括，否則20頁的偏差表專家會有心情看嗎？！
總結一下，剛開始寫投標書真是覺得摸不清標准和尺度，但想明白了發現其實沒難。首先要看清楚客戶到底要的是什么，然后想明白自己怎么才能給出一個滿意的答案，最后就是有條理、有針對性、有信服力的把這些內容寫出來。以上是這些標書編寫的一點感悟，希望大家能多提意見，共同提高。