RFM模型
根據美國數據庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，客戶數據庫中有3個神奇的要素，這3個要素構成了數據分析最好的指標：
最近一次消費 (Recency)
消費頻率 (Frequency)
消費金額 (Monetary)
上面的三個標簽通過字面意思比較好理解,顧名思義RFM模型中的,R=Recency,F=Frequency,M=Monetary
RFM模型客戶細分
1.數據篩選分組
為了得到客戶最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetary)這三個指標的數值進行篩選分組（以下為一個示例）。
消費(Recency)——最近一次會員來店鋪購買的時間
A、一周以前 B、2周以前 C、3周以前 D、一個月前
消費頻率(Frequency)——一年內在店鋪購買的次數
A、1次 B、1-3次 C、3-5次 D、5次以上
對於消費金額(Monetary)——單次消費金額
A、50元以下 B、50-150元 C、150-300元 D、300元以上
2.數據處理
處理步驟如下：
①將所有客戶按照Recency的值，由小到大排列，以50%為一群，依次給予2,1分。
②再將所有客戶按照Frequency的值，由大到小排列；以50%為一群，依序給予2,1分。
③最后將所有客戶按照Monetary的值，由大到小排列；以50%為一群，依序給予2,1分。
整合得到8種組合：
2-2-2：高價值客戶；
2-1-2：重點發展客戶
1-2-2：重點保持客戶；
1-1-2：重點挽留客戶；
1-1-1：無價值客戶；
其余三種組合均屬於一般客戶。
現在我們來簡單歸納一下,RFM模型中,我們重點研究的就是以上8種用戶(用排列組合2*2*2=8種,很好理解)里面的有明顯偏向的5種用戶.
前面的4種用戶,入選研究對象,總概括的就是願意掏錢的客戶.
這下就很好記了,RFM里面的M已經確定了,要選掏錢的,R,F各有兩種選擇,也就是總共4種類型
然后再按R來分,打分高的先排
2 2 2 這種客戶"最近購買(r),而且經常購買(F),每次花錢的金額還挺大(M) 毫無疑問這個客戶是高價值的
2 1 2 此客戶最近購買,買的次數不多,但每次花費的金額比較大;那么遇到這種客戶,證明他對特定品牌產品感興趣,要做的是怎么讓他經常來買. 所以這種客戶不難理解是應該重點發展的
1 2 2 此客戶可能不是一直關注產品,但是買的次數比較頻繁,每次花費的金額也挺大.
理解:證明這個客戶是對產品的需求量比較大,也舍得掏錢,對品牌不是很關注的,也許今天到A品牌商家購買的,明天就到B品牌商家購買去了.因此我們要做的是,要讓客戶保留對我們品牌產品的興趣.
1 1 2 此客戶比較明顯就是那種比較懶惰型的客戶,要用到的時候再買,而且一次性買比較多,平時就很少關注和購買了.對於這種客戶,你不知道他下一次購買的還是不是本公司品牌的產品,可能需要在他購買一段時間后提醒他我們產品有優惠活動,來提起他的購買欲望.因此屬於需要挽留型的客戶
1 1 1 就不多說了,是臨時過客
其他的客戶沒有明顯的特征,主要是不怎么掏錢,是薅羊毛型的,你再怎么打主意都從他身上掙不到多少錢的,就歸為一般客戶.
理解完后,就根據打分,把所有客戶分類好,然后提取出來我們重點研究的這幾種客戶來做相應的措施;
2 2 2高價值客戶,基本上不用太擔心,他會自己來購買
2 1 2 重點發展型的客戶 想辦法加大他的購買頻率
1 2 2重點保持型客戶 讓他保持對我們品牌產品的興趣
1 1 2重點挽留客戶 發一些我們品牌的信息給他,等他想起來要購買類似產品的時候,第一時間想到的是我們品牌
1 1 1 無價值的客戶 不用花精力去跟進這種類型的客戶,投入和產出比不值得.