快消品是我們日常生活中接觸最多、最頻繁的行業，也是伴隨着技術和互聯網創新變革最快的行業。日化、化妝品、飲料食品、茶葉、煙酒、生鮮零售、家庭日用品、個人用品、文體用品等均屬於快消品行業。快消品行業也是上海琢本網絡科技有限公司重點經營的行業，通過六年來在快消品行業的深耕，我們總結了關於渠道變革的心得，供行業企業參考。
從1978年改革開放開始，商品的商貿流通從計划經濟逐步轉向市場經濟，中國大部分商品的流通從供銷社批發轉為后來的多級代理商、批發商。1984年左右陸續出現綜合性和行業性批發市場，比如廣州的白雲市場，長沙的新高橋大市場。1994年開始，市場中出現 “新物種”：經銷商，供銷社逐步退出舞台，經銷商經歷了十年的大發展。到2004年左右，中國的快消品行業進入到同質化競爭的階段，競爭加強，同時電商逐步普及，嗅覺靈敏的品牌商開始通過線下直營店或電商轉型B2C零售，同時將過去的B2B業務線上化，從阿里巴巴誕生至今品牌商又開始與阿里巴巴、京東新通路等第三方B2B采購垂直平台合作（平均每個品牌商大概有4.3個B2B平台合作，平均每家小店裝機約3.5個，常用的APP大概在2.6個）。從而形成線上線下B2B與B2C並存的混合渠道結構，隨着業務線上化和數字化的深入，部分品類嘗試C2B的新模式。
綜上所述，快消品的品牌渠道發展歷史可如下圖所示：
自阿里巴巴提出新零售以來，越來越多的品牌商將戰略重點轉向B2C零售和線下門店的數字化，但是我們從品牌商的渠道變革歷史路徑分析看來，快消品行業的渠道的變革是在不斷迭代升級、不斷完善的過程，如今的品牌商渠道不是偏重某一個渠道，而是要全面發展。不同的渠道有不同渠道的優勢和特點，針對不同的群體。快消品行業的全渠道架構可以如下圖所示：
例如互聯網渠道中的第三方或行業B2B、B2C平台（天貓、淘寶、京東等）有巨大的商機流量，同時有便捷的訂貨或購買體驗，確實幫助品牌商完成了市場深度的滲透。2018年紅牛在幾乎沒有投入的情況下完成200億的銷售額，創造歷史新高，就是合作的第三方B2B平台的功勞。此外第三方B2B平台可以幫助品牌商簡化分銷流程，提升通路的效率，而且能獲得以前沒有的供應鏈數據，品牌商主流合作的第三方B2B平台如下圖所示。
再如企業官方的B2B商城或B2C商城，都有隨時隨地購買的便捷性、所見即所得、靈活的價格和結算方式、透明的信息、針對不同會員有不同的價格政策和服務標准、精准推薦、個性化服務、信用管理與信用等優點。
其次，一個好的快消品品牌商，應及時利用互利網和信息化系統，根據自身的產品和渠道特點，健全和完善自己的渠道架構，完善業務入口，讓各個渠道發揮不同的特長，滿足不同用戶的需求，同時可以提升業務管控和運營效率。
最后，企業面臨復雜多樣化的渠道架構，需要構建一個整合不同渠道和業務的中台系統，提升運營准確性和運營效率，讓業務有條不紊，中台同時能夠提升企業的數據處理和數據分析能力，為業務決策和管理決策提供有效的依據，常見的企業中台如下圖所示。
綜上所述，快消品品牌商首先要完善自己的渠道結構，讓不同的渠道能夠融合互補，提供最優的體驗和最全面的業務入口；其次要基於科學的渠道架構建設整合的業務管理中台，讓不同的渠道協同效率和運營效率、供應鏈效率、數據處理效率更高，實現全渠道營銷、精細化運營、數字化決策。
隨着電商平台的崛起和發展，傳統零售行業經歷了很長一段時間的低迷。但隨着互聯網的發展和技術的推進，零售業破而后立，新零售應運而生，並成為當下的熱門行業。相比傳統零售，新零售玩法更多樣，目的也是獲得有別於傳統零售業的高效運營，那么，新零售如何提升運營效率？
科技賦能，提升用戶體驗
做零售最重要的是用戶體驗。零售行業要懂得運用科技賦能，提升用戶體驗，來提升企業經營效率。
傳統電商及零售行業，紅利消耗殆盡、獲客成本居高不下，企業亟需突破瓶頸尋找新的營收增長點。零售行業需要用科技賦能，往信息化、數字化、智能化方向發展。
新零售時代不同於傳統零售，人貨場概念重構升級，企業在研究消費者行為模式時需對用戶消費習慣及模式進行全方位的模擬和思考，精准定位用戶訴求，提升用戶體驗，高效獲客。
以紅星美凱龍為例，作為家居行業零售商，近年來紅星美凱龍不斷創新轉型，進行多項創新科技，例如打造智慧營銷平台，將所有的品牌聚集在一起，讓顧客能夠有機會找到想要的商品；通過攝像機將線下商城一比一還原，並利用虛擬逛店技術，顧客能夠隨時在家里逛商場，不僅提升用戶體驗，也提升了公司運營效率。
以人為本，讓用戶運營用戶
隨着新零售的發展，傳統零售的人貨場也發生變化，以人為核心，打通全渠道全場景，重構人貨場。深度挖掘用戶價值，打造精准的營銷體系，提升用戶留存率和復購率，同時開展裂變推廣或社群營銷，讓用戶運營用戶，降低企業營銷成本的同時沉淀超級用戶，高效獲取新用戶，實現零售企業的高效運營。
以瑞幸咖啡為例，瑞幸從“人貨場”數據出發，重構經營模式。瑞幸堅持“外賣+自提”、“線上+線上”的融合模式，打造全場景運營。同時，通過瑞幸APP下單，利用用戶開展各種裂變營銷和推廣：首杯免費、買二贈一、買五贈五；好友通過分享鏈接下載App，各自得一杯贈送飲品等模式，重塑用戶身份，讓用戶不僅是消費者，更是推廣者。
另一方面，新零售時代，“內容+營銷+電商”模式崛起，KOC價值得到體現，每一個KOC，都有自己的私域流量，巨大的流量加持和沉淀的社交關系，為KOC和企業打通了豐富的變現路徑。通過打造符合企業定位的KOC，零售企業可以快速實現低成本獲客以及長期的用戶運營。
千人千面，輸出精細化方案
新零售時代要求應用新技術，獲得與消費者的持續互動和對消費者的深入洞察，通過數據驅動精細化運營降低獲客成本、提升用戶留存率、提高用戶忠誠度。
利用大數據優勢，全面了解商品的基本特性；零售線下門店通過各項傳感技術可以獲取每日進店顧客人數、性別、購買偏好、各時段人流量、實時銷售數據等，全面掌控門店運營數據；零售企業可通過構建會員體系，收集了解會員線上線下的個人數據、購物偏好、購買周期、頻率等行為數據，搭建精細的會員數據庫，達到精准營銷的目的，更好的留存用戶。
以銀泰百貨為例，2017年銀泰開始建立數字化會員的體系，到現在為止已經實現了銀泰數字化體系和阿里會員體系的打通，完成了300萬客戶的數字化的工作，這意味着可識別、可觸達，可精准的服務。同時 ，銀泰通過與阿里的合作，通過大數據選品，做到了全場景打通和商品數字化以及線上線下同價等運營優勢。
新零售時代，就是以消費者為核心，從人、貨、場方面滿足用戶的需求，讓消費者的體驗更快速、更便捷、更有價值。互聯網高速發展下，不管是傳統電商平台或零售企業，都已經無法全面滿足用戶需求，只有在傳統零售基礎上進行改變，不斷創新，積極轉型，打通人貨場全渠道全場景運營模式，實現高效運營。
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