引題：
定性預測方法是一種依靠人的主觀判斷預測未來的方法。這種方法不可能提供有關事件的確切的定量的概念，而只能定性的估計某一事件的發展趨勢、優劣程度和發生的概率。
預測是否准確完全取決於預測者的知識和經驗。進行定性預測時，雖然為了匯總個人意見和綜合的說明問題，也需將定性的資料進行量化，但並不改變這種方法的性質。定性預測一般用於對缺乏歷史統計資料的事件進行預測。
定性預測方法的主要用途是：在定量分析之前首先進行定性分析，明確發展趨勢，為定量分析做准備工作；在缺乏定量預測的數據時，直接進行預測；與定量分析方法結合使用，以提高預測的可靠程度；對定量預測的結果進行評價。
1調查預測方法
調查預測，一般需組織有專業特長、有實踐經驗的人員，根據預測目標，制定調查表或調查提綱，選定調查對象，深入實際，調查了解。然后把所收集到的信息加強綜合整理，分析研究或經簡單推算給出預測結果。
例1：我國照相機需求預測
20世界70年代以來，照相機在我國國內市場一直供不應求，1978年忽然積壓，1979年又忽然脫銷。面對這種局面，為了更好的組織生產和銷售，國家儀器儀表工業總局會同商業部門、北京市攝影學會及時組織力量，對照相機國內市場需求情況進行調查，做出預測。他們的主要做法是：
(1) 按性能、質量、信譽調整了各種照相機的價格，作為調查標價。
(2) 准備好印有照相機型號的調查表格。調查內容有：買哪種？准備何時買（今年、后年）？本人職務、年齡。用選擇法填表。
(3) 選定燕山石化總公司職工醫院，北京878廠，北京師院附中和北京國棉二廠細沙車間四個單位的職工作為調查對象。在現場展出照相機樣品，發給調查表，請每位職工填寫。
(4) 調查結果匯集於表1。
表1 照相機需求調查表
| 單 位
項 目 |
燕山石化總公司職工醫院 |
北京878廠 |
師院附中 |
京棉二廠細沙車間 |
| 調查人數 |
400 1675 150 1234 |
|||
| 1979年欲購照相機（架） |
147 115 4 51 |
|||
| 1979年每百人欲購照相機（架） |
36.8 6.8 2.7 4.1 |
|||
| 年人均工資（元） |
720 600 672 600 |
|||
| 購機費用占工資總額的百分比（%） |
5.25 0.95 0.35 0.63 |
|||
| 欲購相機價格在百元以下者占欲購總人數的百分比（%） |
53.7 68.7 75 68.6 |
|||
| 欲購120型相機人數占欲購總人數的百分比（%） |
45.5 63.5 75 70.6 |
|||
| 欲購者在45歲以下者占欲購總人數的百分比（%） |
94 89.7 |
|||
(5) 分析
① 對照相機的需求主要決定於職工的實際收入水平。
② 價格在100元以下的照相機和120型照相機，目前較受歡迎。
③ 欲購照相機者90%以上是年輕人。
(6) 簡單推算及預測
① 先推算北京市對照相機的需求量
四個調查點共調查了3459人，欲購照相機317架，平均每百人需9.2架。鑒於各單位實際的具體情況不同，所以經研究決定，以京棉二廠細沙車間的數據為依據，按每百名職工需要購買4架來推算北京市1979年的需求量。
北京市需求量=每百名職工欲購架數×全市職工人數（百萬)=4×2.235=8.9（萬架）
② 推算全國照相機需求量
因各省市需求率相差很大，北京市的需求率不具有代表性。為推算其它省市的需求率，我們假定1978年各省市相機銷售率的比例到1979年保持不變。這樣只需計算出1978年各省市的相機銷售率就可以了。
首先根據1978年的實際銷售量計算各省市的銷售率（銷售率=銷售量/職工人數），再以北京市銷售率為基數計算銷售率比（銷售率比=本省市銷售率/北京市銷售率），再以各地銷售率乘以北京市1979年的需求率（4架/百人）得出各地需求率，再以各地需求率分別乘以各自的職工人數，得出各地的需求量。這些計算列於表2種。
表2 各省、市、自治區照相機需求量（預測值）的計算
| 省市代號 |
職工人數（萬人） |
1978年銷售量（架） |
銷售量 （架/千人） |
銷售率比 |
需求率 （架/百人） |
需求量（萬架） |
| 1北京 |
223.5 |
19797 |
8.85 |
1.000 |
4.0 |
8.90 |
| 2 |
217.4 |
4140 |
1.90 |
0.214 |
0.856 |
1.85 |
| 3 |
494.5 |
6908 |
1.40 |
0.158 |
0.632 |
3.13 |
| 4 |
134.4 |
2868 |
2.13 |
0.240 |
0.960 |
1.29 |
| … |
… |
… |
… |
… |
… |
… |
| 29 |
183.3 |
3679 |
2.01 |
0.227 |
0.908 |
1.66 |
例1結果分析：實踐證明，這個預測結果比較符合實際情況。它為國家儀器儀表工業總局和輕工業部門制定照相機生產的中、長期規划確定了發展目標，為確定企業的技術改造和生產計划提供了決策依據。
2綜合意見法
前言：所謂綜合意見法，就是綜合經營管理人員判斷意見的預測方法。經營管理人員處於生產經營的第一線，比較熟悉市場需求的情況及其動向，他們的判斷，比較能反映市場需求的客觀實際，因而是企業短期、近期預測常用方法。
常用的具體方法有如下兩種：
2.1企業經理（廠長）判斷預測法
一、企業經理判斷預測法定義：
這種方法，一般是由專門負責市場營銷的經理召集計划、銷售、生產、財務等各方面的負責人和有關業務人員開會研究講座。而各部門的負責人和有關業務人員根據已掌握的資料數據，對市場的現狀和發展前景，充分的發表意見。然后，由參加會議的經理和副經理，綜合大家的意見，各自發表各自的預測方案。
二、企業經理判斷法的預測過程：
第一，為使預測准確，綜合的反映問題，要進行如下三方面的工作：
1. 進行定性分析
（1） 研究企業歷史銷售情況，目前市場狀態。
（2） 研究同行業生產廠商情況。
（3） 研究流動資金來源和利用情況。
（4） 研究改善經營管理的措施及可能達到的效果。
（5） 研究勞動組織、業務人員和銷售水平情況。
2.在定性分析基礎上，確定三個定量數據：自然狀態、銷售估計值、概率
3.計算每個人的預測方案期望值，並以期望值為基礎確定綜合預測值
例2 某企業的幾位廠長，他們根據個人的能力和經驗，經過綜合大家的意見，分析判斷分別提出如表3里的數據：
表3 三個廠長提出的預測數據表
| 廠長 |
銷路好 |
銷路中等 |
銷路差 |
期望值 |
|||
| 銷售 估計值 |
概率 |
銷售 估計值 |
概率 |
銷售 估計值 |
概率 |
||
| 甲 |
140 |
0.2. |
100 |
0.7 |
40 |
0.1 |
102 |
| 乙 |
120 |
0.1 |
98 |
0.7 |
50 |
0.2 |
90.6 |
| 丙 |
130 |
0.1 |
95 |
0.8 |
30 |
0.1 |
92 |
表3中的每個廠長的個人方案，一般運用加權平均法，綜合成廠長的統一方案。其權數應根據各位廠長在企業的地位、作用和權威而定。假定廠長甲是主管市場營銷業務的，其預測方案應有較大權威性，所以給予較大的權數（為1.5），廠長乙、丙預測的方案可給予較小的權數（如均為1），則廠長方面的統一方案為：
（102×1.5+90.6×1+92×1）/（1.5+1+1）=95.89
各部門的負責人以及有關人員所預測的方案，也可按上述方法加以綜合。
第二，確定企業的綜合預測值
第三，確定企業的最后預測方案
2.2銷售人員預測法
一、概念：即征求並綜合本企業推銷人員和商業部門業務人員的意見，綜合為該企業的預測。
二、優點：商業部門業務人員熟悉市場情況，因此綜合他們的信息、意見，所作的預測有較大的現實性。
三、缺點：受銷售人員預測能力的限制，有時會影響其預測的准確程度。
2.3顧客意見法
即在直接征求顧客意見的基礎上進行預測。此法對於用戶數量不大或用戶與本企業有固定協作關系的企業較為適用。
2.4個人判斷法
由企業的經理或主觀業務的人員憑個人的直觀經驗，對未來市場趨勢做出判斷，對商品銷售進行預測。
優點：迅速、方便、省錢，市場發生變化可及時調整或修改。
缺點：側重於主觀意識，科學性較差一些。
3專家判斷預測法
定義：專家判斷預測法，也稱專家意見法，就是向專家征求意見，並把專家意見集中起來，做出預測。
3.1頭腦風暴法
一、定義：所謂頭腦風暴法，就是以專家的創造性思維來索取未來信息的一種直觀預測方法。
直接頭腦風暴：組織專家，對所要預測的課題，各抒己見的進行對話，以便集思廣益。
質疑頭腦風暴：對各種計划方案或某種已制定的工作文件，召集專家會議，由專家提出質疑，去掉不合理的或不科學的部分，補充不具體不全面的部分，使報告或計划趨於完善。
二、組織頭腦風暴會議的原則：
1. 專家的選擇與預測對象要一致。
2. 被挑選的專家最好是彼此不認識的。
3. 要為頭腦剛果法創造良好的環境條件。
4. 為修改個人意見的專家提供優先發言的機會。
5. 主持會議要盡量啟發專家思維。
6. 領導工作應由預測專家來完成。
三、頭腦風暴法的優點：
1.通過信息交流，產生思維共振，進而激發創造性思維，能在短期內得到創造性的成果。
2.獲取的信息量大，考慮的預測因素多，提供的方案也比較全面和廣泛。
四、頭腦風暴法的缺點：
1.專家會議，易受權威的影響，不利於充分發表意見。
2.易受表達能力影響。
3.易受心理因素影響。
4.容易隨大流。
3.2德爾菲法
一、起源
二、德爾菲法程序:
1. 挑選專家。
2. 第一輪函詢。
3. 第二輪函詢。
4. 各位專家得到統計報告后，重新修正原先各自的預測值，對預測目標重新預測。
上述2-4步一般通過四輪，若最后專家的意見趨於一致，可以此為根據進行預測。
三、德爾菲法需要注意的幾個問題：
1. 誰是專家，如何選用專家。
2. 專家函詢調查表的設計是否科學。
3. 專家答卷的數據處理，深深涉及時間和數據等指標。
四、德爾菲法的特征
匿名性 反饋性 收斂性
例3 某公司設計了一種新式兒童玩具。這種玩具，本公司可以自行產銷，也可以賣專利。如自行產銷，需增加一些設備，這樣需固定成本3萬元；為了擴大銷路，加強廣告宣傳，這樣又需廣告費1萬元；原材料、加工費等每件玩具需可變成本5元，准備將銷售價格定為8元。根據以往經驗，可以斷定：在此價格和廣告措施下，銷售量將在1萬件～7萬件之間。如賣專利，可得到7萬元的收入。為了做出自行產銷還是賣專利的決策，需要預測該玩具的銷售量。采用德爾斐法，具體做法是：
(1) 選擇本廠技術人員、管理人員、推銷人員、社會上知名兒童心理學家及其它方面專家共12人。
(2) 准備資料：該種玩具樣品，擬售價格；產品說明書；國內、國外兒童玩具發展情況，特別是類似玩具的情況；過去本公司生產的玩具銷售情況。調查內容：把銷售量分為三個檔次，3萬件以下，3萬件～5萬件，5萬件以上。要求填寫銷售量在各個檔次的可能性（所填寫的3個數字之和必須等於1）。
(3) 把調查表和參考資料發給各專家，征求意見，填后交回，反復征詢4次，意見基本統一，最后一次調查情況如表5所示。
表5 新式玩具銷售量最后一次調查統計表
| 專家 |
銷售量在各檔次內的可行性 |
|||
| 代號 |
權重 |
3萬件以下 |
3萬件～5萬件 |
5萬件以上 |
| 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 |
1 1 2 2 3 3 2 1 2 3 2 1 |
0.2 0.1 0 0.3 0.1 0.2 0.3 0 0.1 0.1 0.1 0.2 |
0.5 0.3 0.7 0.4 0.6 0.6 0.5 0.6 0.7 0.6 0.7 0.5 |
0.3 0.6 0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.4 0.2 0.3 0.2 0.3 |
| 加權平均 |
0.1435 |
0.5783 |
0.2783 |
|
根據各位專家對本專業的熟悉程度及權威性大小，分別指定權重表如表5的第二列，然后分別計算三個檔次的各專家估計的可能性的加權平均，得：0.1435，0.5783，0.2782，把這三個平均值分別作為真實銷售量落在三個檔次內的可能性。三個檔次的銷售量分別取2萬件，4萬件和6萬件作為代表，計算平均銷售量：
2×0.1435+4×0.5783+6×0.2783=4.27（萬件）
這樣，如本公司自行產銷這種玩具，平均可獲利
（8-5）×4.27-（3+1）=8.8>7（萬件）
故應自行產銷。