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什么是SaaS銷售，如何設計SaaS系統？（看完就全懂了）
最近幾年，“SaaS”是一個高頻詞匯，經常出現在新零售、雲計算、大數據這些熱門話題中。
作為一個以斜杠為目標的IT有志青年，除了知道什么是SaaS之外，也應該了解一下如何銷售SaaS產品，以及如何設計一個SaaS系統。
這樣就又可以增加一個斜杠技能了。
什么是SaaS？
SaaS 是 Software-as-a-Service（軟件即服務）的簡稱，是一種區別於傳統軟件購買和安裝的、互聯網化的“按需租用”軟件交付模式，也是一種面向軟件應用的雲服務模式。
（SaaS可以理解為服務器、數據庫、網絡、代碼等都放在雲上）
舉個例：現在公司需要一套管理軟件系統，老板交給你負責。
那么你可以有三種解決方案：
1. 自己開發一套
也就是從硬件到軟件，從開發到部署管理全部自己完成。這需要企業具備全套完整的IT技術能力，包括軟件開發、硬件和網絡維護等等。
老板：不就是招程序員嘛，要幾個？ 等等，你說多少錢?…..
2. 買一套回來安裝
買一套軟件回來裝在自己電腦上就可以用了，比如用友財務、金蝶ERP，這種軟件叫 On-premises Software。當然服務器的電腦還 是要公司自己買的，還得有技術人員負責日常維護。
老板：就是說不用招程序員，找個網管就行啦？
3. 租一個線上系統
直接找軟件公司，租用他們已經開發好的在線系統。而且不用買服務器，也不用安裝軟件。只要公司電腦能上網，用瀏覽器打開一個頁面，輸入賬號密碼就可以使用了。 公司不用買硬件，也不用招技術人員了。
老板：這個我知道，叫“（SaaS）殺死軟件”。你看看這名字多牛，把軟件都干掉了。
SaaS鼻祖是創立於1999年的Salesforce，它是一家美國的CRM軟件服務商，從一面世就被稱為“軟件終結者”，直到現在也一直是全球SaaS行業的標桿；2019年初，Salesforce的市值一度逼近一千億美金，是名副其實的獨角獸企業；
中國的SaaS行業，最初基本上都是Salesforce的模仿者和追隨者，比如最早2005年誕生的八佰客、xTools，以及后來的紛享銷客、銷售易等。
誰在使用SaaS產品？
現在SaaS應用很廣泛，產品也五花八門， 比如：
- 大多數企業辦公會用到的SaaS OA
- 銷售人員經常用到的SaaS CRM
- 餐飲、地產、電商等行業都有自己的SaaS行業軟件
這些SaaS產品大體可以分為兩類：
1. 業務垂直型
專門針對某個特定的業務環節，例如人事、財稅、項目協同等等；代表產品包括OA（比如A8、釘釘）、CRM（紛享銷客、銷售易）、金蝶ERP。它們具有行業普適性，能夠在大多數企業中得到應用；
2. 行業垂直型
專門針對某個特定的行業，圍繞這個行業的核心業務，為企業客戶提供一套完整的業務系統；比如餐飲行業的SaaS基本上是圍繞收銀、點餐的，代表產品有二維火、客如雲等。
那么，什么樣的企業適合SaaS呢？ （哪些企業是SaaS的銷售目標？）
一般來說，如果企業符合下面的特點之一，就是典型的SaaS適用者：
- 沒有IT研發和維護能力的傳統企業，特別是中小企業
- 電商行業的初創公司或小公司，需要快速開展銷售產品
- 分支機構和業務人員分散在各地，但又需要統一協同和管理
對企業來說，采用SaaS系統，不但能夠大幅降低IT費用，也省去了高成本、難管理的IT部門。即使是軟件企業或互聯網公司，使用SaaS系統，也有利於將技術力量集中在主營業務和產品上，減少不必要的信息化成本。
SaaS的銷售模式
SaaS產品有直銷、分銷、免費三種銷售模式，有時也會將這三種模式結合使用。
1. SaaS的直銷模式
直銷就是不通過第三方渠道、直接向目標客戶進行銷售。在各地設立直屬機構和辦事處，由自己的直銷團隊負責銷售和服務客戶，這是最傳統、目前也仍然最普遍的SaaS銷售模式。
紛享銷客、銷售易這些都是以直銷為主的。
- 直銷的優點是效率高、服務好，缺點是成本高、擴張慢
直銷團隊通常都是企業自己的員工，所以執行力強，服務也相對有保障，整個平台的銷售增長也比較穩定可控。
由於全部都是自己的團隊，管理成本就會很高，而且很難快速擴張和復制。畢竟一個地區從成立分公司，到招聘人員、培訓、推廣，這些都不是一下子就能完成的。
2. SaaS的分銷模式
分銷模式也叫渠道模式，是指SaaS廠商第三方渠道代理商進行銷售。
也就是在各地招募代理商，讓代理商去銷售產品，同時也便於服務本地客戶。SaaS平台按客戶訂閱收入給代理商銷售分成。
- 分銷的優勢是擴張成本低，劣勢是渠道難管理
代理商通常更熟悉當地市場，手里往往都有本地客戶資源，這樣可以幫助SaaS廠商快速開拓地區市場，而且成本不高，現金流也比直銷模式要好看得多。
由於各地代理水平不一樣，也難以管控，往往導致服務缺乏一致性，客戶體驗得不到保證，續費率也就不是那么穩定了。好的代理商客戶可能很穩定，碰到不好的代理商，可能就會出現客戶大面積流失、不續費等情況。
3. SaaS的免費模式
在SaaS產品推廣初期，可以考慮用免費增值模式快速拓展市場。
也就是基本服務免費、附加服務付費。或者是基礎版本免費、高級版本收費，又或者把產品分成免費套餐和收費套餐。
當然，以后怎么讓免費用戶付費，這就是個難題了。
如何選擇SaaS銷售模式？
- 首先看產品。
如果是低頻、小額類業務，或者價格不透明、毛利高的，這些就適合直銷，自己賣比較好。相應的那些高頻交易的標准化產品，就適合分銷。
- 其次看階段
推廣初期可以免費，一些重點區域的市場比如北上廣深，需要直銷來重點突破，等擴張到全國其他地區的時候，用分銷模式就更好。
不管哪種銷售模式，最終目標是提高銷售效率和管理效率，所以模式沒有絕對好壞，能夠提高效率的就是適合的。
如何設計一個SaaS系統？
要設計一個SaaS系統，首先需要了解SaaS系統的基本構成。
這個問題，除了負責開發的程序員們必須知道之外，也是產品經理們需要了解的基本知識。
一般來說，SaaS產品由租戶實例、用戶界面、管理平台三個部分構成，我們可以把它們分別稱為租戶端、用戶端、平台端。
1. SaaS的租戶和實例
SaaS就是基於一套標准軟件系統、為多個不同客戶提供軟件服務的一種在線租用軟件模式。因此SaaS的客戶也叫做“租戶”。
在這個軟件系統里面，把不同租戶之間的數據進行了隔離。這樣每個租戶（企業）在使用的時候，因為看不到其他企業的數據，就好象只有自己在使用這一套軟件。
一套標准軟件，多套互相隔離的數據，構成多個虛擬系統（每個租戶一套），這些看起來獨立的虛擬系統，我們可以管它叫“實例”。
SaaS廠商會跟每個客戶簽訂租用協議，約定客戶租用的“實例”中，包含哪些軟件功能？支持多大容量？以及可以使用多久（有效期）等等，這個叫做“租約”。
一個租約通常被稱為一個“訂閱”，“訂閱數”是SaaS最重要經營指標之一。
2. SaaS的用戶端
一般是既有網站、也有移動端（APP或小程序）的組合模式，在使用上與非SaaS產品區別不大。
用過企業微信、釘釘的都知道，如果一個人同時有多個身份（企業），是可以隨時切換。這種SaaS用戶端，我們可以將它叫做“互通模式”。
與之對應的是“隔離模式”，用戶不能切換身份，必須退出重新登錄，比如WebOA、企業郵箱等；
3. SaaS的管理平台
管理平台是給SaaS廠商的內部員工使用的。主要作用對租戶、實例、租約進行管理，簡單來說就是管理客戶信息、幫客戶開通和續約。
因為是內部使用的（就是俗稱的“后台”），所以不用一開始就做得很完善。甚至最開始沒有幾個客戶的時候，沒有管理平台也照樣能運作，大不了就是讓程序員們直接往數據庫里面插入刪除數據。（干過創業公司的IT人都懂的）。
不管從產品角度還是技術角度，設計SaaS的方法並不復雜：
- 首先設計好一個獨立軟件產品（非SaaS）的所有功能和業務邏輯。 然后給所有數據都加上客戶標識，按客戶維度對數據進行邏輯分離。 完成這兩步，就已經能夠形成“實例”，也就是SaaS化最重要的第一步。
- 之后再根據實際情況，逐步完善租戶管理、租約管理、繳費續約內部管理功能就行了。
區分SaaS/PaaS/IaaS
我們經常會看到IaaS、PaaS、SaaS的說法，這些都是不同層面的雲服務模式， 下面這張圖是三者之間區別的權威說明：
- IaaS – 基礎設施即服務
租用服務器、存儲、網絡等基礎設施，自行開發和部署軟件系統。
比如去：阿里雲買服務器；
- PaaS – 平台即服務
基於第三方軟件部署環境進行業務邏輯開發，不用管底層系統和硬件設施。
比如開發微信小程序就是基於騰訊的部署環境；
- SaaS – 軟件即服務
軟件的開發、管理、部署都交給第三方，不需要關心技術問題，拿來即用。
比如注冊一個微信公眾號、或者開一個網店。