項目真正發起者
了解誰是真正發起者，有助於我們初步判斷項目的目的。有可能的情況下，盡可能與項目的直接發起者溝通，了解項目的高層次目的或根本目的。
了解項目的根本目的，有助於我們判斷項目難度和成本，而不被表面的工作量所迷惑，做出遠超客戶預算的報價錯失項目。
什么是根本目的，什么又是表面工作量，我以一個用於生產企業的生產管理軟件為例，簡單粗暴的歸納：
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表面工作量
生產工藝、流程的電子化，生產過程管理事無巨細的電子化，車間零零總總的設備對接。力求完美與准確。減輕車間生產者與管理者的工作量。 -
根本目的
企業一把手希望深化對生產部門的管理。
如果以表面工作量來估價，甚至恨不得馬上把最先進的技術與理念銷售給客戶，成本與價格必然高昂，錯失項目，項目的發起者根本沒考慮這么多。在這種情況下，你所有的科普都不會有太好的效果，會給客戶造成一個“你就是想賺我錢”的認識。銷售先進的技術產品需要過程，不可以一蹴而就。
如果我們把所有的工作都只圍繞根本目的去做，就會發現，沒那么難。那些瑣碎的細節都是可以不做的，所謂減輕基層員工的工作量也不重要。我們只要通過技術手段采集好訂單信息、產量信息，質量信息，大老板就點頭了，才有可能獲得信任繼續合作。這樣我們就可以在初期大幅度降低報價促成項目落地，項目的實施過程也會有的放矢，避免成本超支。
只有知道了項目的真正發起者，根本目的，才能正確的評估與報價。
項目干系人
若要實施項目，可能會涉及哪些部門。在項目管理學科上有一種技術叫做“干系人分析”，我們把項目干系人分為四種類別：
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權力大、關注度高
重點管理、爭取支持。 -
權力大、關注度低
令其滿意、爭取支持。 -
權力小、關注度高
隨時告知、獲取支持。 -
權力小、關注度低
保持關注，防止關注度變化。
常規來講項目干系人分析在項目啟動之后由項目經理負責。但是我認為在售前階段，就必須開展一定的前期識別工作，這對項目成本的評估和報價有非常重要的影響。權力大關注度高的干系人多，勢必造成項目成本攀升甚至飆升。
所以在售前階段，就要做好初步的干系人分析，整理好干系人清單，一方面與客戶不斷溝通，完善修正這個清單，另一方面與技術開發實施團隊保持溝通，正確傳達。在整理干系人清單的時候，要與各個干系人直接溝通，正確的理解他們的期望和關注的原因，關注的點在哪里。特別是要分析好不同干系人的期望之間可能會存在的沖突。在項目開發實施階段，要解決這些沖突的成本也是高昂的。
管理軟件本質上是管理手段的化身，任何企業管理沒有矛盾和沖突是不可能的，售前階段評估的越准確，項目成本預算就越准確，給客戶報價時，也能有理有據，取得信任。
項目范圍
說白了就是要干的活。理論上來說這是售前階段必須要明確的，要列為合同附件的。這里最容易產生的問題是項目范圍寬泛，抽象，而解釋權掌握在甲方手中。雖然任何項目要求售前團隊完全明確項目范圍，是不可能的，但依然應該盡可能的，盡最大努力的去做好范圍識別。
舉例來說，客戶要求項目能夠把現有的管理流程，在系統中實現。那么就要問清楚：
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有哪些流程？
不是寬泛的“財務審批”，而是具體的就財務審批來說，又到底有哪些流程。我們未必能在售前階段徹底搞明白流程的細節，但至少要有一個清單，知道有這么一回事的存在。 -
涉及哪些部門？
有許多流程是跨部門的，這就容易導致部門之前有一些矛盾沖突存在，也許在長年的工作中，大家達成了某些默契或是潛規則，來處理工作中的一些問題。一旦上了管理系統化，如何調和這些管理流程上矛盾或不合理的地方？這可能需要開發實施團隊付出大量的精力和成本。說起來這是甲方自己的問題，需要自己去解決制定好管理流程，但作為乙方我們去陪跑，也是需要付出成本的，這是不可忽略的項目成本。如果搞到最后甲方說無解，那我項目就不驗收了？不給錢了？
這樣的例子還會有很多，各個模塊都會存在這類問題。所以項目的范圍說明，不僅僅也不能只是一個“功能清單”，它必須是一個“項目范圍說明書”。這項工作不僅僅是對我們自己負責，也是對甲方負責。
拿我們最近做的在線客服系統來說，我們在第一時間，就做好了詳細的范圍說明書
https://blog.shengxunwei.com/Home/Post/9b667212-565c-43a8-8379-bd0b832a3720
我們先理解一個概念：什么是產品范圍，什么是項目范圍。
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產品范圍
我們的交付物，比如交付 MES 軟件、OA 軟件。前文講的“項目范圍說明書”，關注的是這一部分的內容。 -
項目范圍
為了完成所要交付的產品，所要做的所有工作，這里我不討論技術層面的工作，只討論客戶能夠理解的項目層面的工作。
** 需求調研：與所有相關部門、干系人討論交流、開會討論、寫文檔、畫流程圖、再循環繼續開會討論、修改文檔。
** 原型設計：根據需求文檔，設計原型界面，與所有相關部門和干系人溝通確認、調整修改、討論聽取意見，循環反復。
** 修改反工：客戶的想法變了也好，領導的個人喜好也好，需求調研沒有做到位也好，干系人理解錯誤也好，對錯不重要，重要的是這也是我們項目工作可以預見的一部分成本。
** 部署實施：涉及到人員的差旅、軟件的安裝調試、試用期間人員的在場支持。
** 后續支持：使用期間的技術咨詢、技術支持等等。這不等同於運維服務，運維服務可能是有合同有費用的，后續支持則是一個寬泛的概念，電話或是微信上咨詢一些使用問題，三不五時來一波，都會消耗我們的人力，遇到項目緊張的時候，就會影響我們下一個項目的工作。
這其中需求調研和原型設計的成本巨大，在復雜項目中，占比超過開發實施都是可能的。有些大型項目會把這部分工作單獨做為咨詢項目立項，可見其復雜度。
原文：
https://blog.shengxunwei.com/Home/Post/db0b910a-ee5f-4e70-b70a-f73b5a2dd6b6