售前工程師是什么？干什么事情？要有那些技能，在上一篇理論篇中做了些簡單的介紹，說白了就算有一個銷售線索，客戶可能有需求，然后售前工程師跟進，去調研客戶需求，拿出方案，演示系統，從而進一步成單，為公司創造效益；
這篇實踐篇，講述下我真實的案例，售前工程師這個事情，我也干過，以前做的時候並沒有對這個售前工程師做一個全面的了解與體會，那時候只是覺得就是給客戶演示演示系統，就這么完了，現在想想以前是太不專業了，真是慘痛的教訓呀！
好了，接着說，為什么我會做售前工程師的事情，這個呢，要說我所在的公司規模來說，小公司所以什么事情都要干，從完整的流程來說，銷售→售前→需求調研→軟件開發→軟件測試→軟件實施→系統發布上線→售后服務，這樣的一套流程，毫不誇張的說，這里面的任何一個環節，我都干過，當然，我不認為這個是個壞事，很慶幸，我很感激有這樣的一個機會。接着說我在做售前部分的時候，遇到的兩件事情；
一：一定要傾聽客戶的需求，客戶的意見；
在這一階段，還沒有正式的成單，所以客戶高興了，就買你家的東西，不高興，你愛去那去那，很早之前，銷售的同事跟了一個客戶，跟了好久，最后爭取到了一個系統演示的機會，然后我就陪着一起去了，到了之后，簡單的需求了解之后，我發現我們的系統完全能滿足他們的需求，而且就是針對他們的這個行業，問題也都能解決，我心里想着，就這么點東西，你們就這么點業務，不就是三兩下的事情嗎？然后就神采飛揚的向客戶演示了我們的系統，演示完了之后，心里想，這單准成。想象總是美好的，現實是美好的，最后這單沒成，后來分析了下原因，是這樣在演示的過程中，我有點自大了，沒有給客戶傾訴的機會，記得中間過程中客戶有一兩次在說某些問題的時候，都被我打斷了，因為客戶話還沒講完，我就知道了他們遇到了什么問題，所以就直接打斷了他，告訴他，我們系統會怎么怎么樣，怎么幫你解決這個問題，雖然說，這個事情不確定對成單造成了多大的影響，但是，客戶心里估計是不爽的，講話被人打斷。而且，客戶有的時候，還沒有表達完，我就認為客戶有可能是要表達這個問題，有可能會造成需求理解錯誤，所以呀！一定要傾聽客戶的需求，多給客戶表達的機會，因為這一階段客戶是上帝。
二：要想客戶知道你是替他着想，把客戶代入進來；
這個經驗是我同事分享給我的，想想他說的很有道理，因為向優秀的人學習，你也可以變得優秀；他說以前他給客戶介紹系統的時候，在庫存管理模塊中，有個條碼管理功能，大部分企業在進行庫存管理的時候，只是用了簡單的出入庫，盤點，這些，很少有用條碼的，很顯然，他也遇到了這樣的客戶，他們只對出入庫感興趣，條碼並不感興趣；大部分人如果說客戶不需要，可能會說：哦，你們這個功能不需要，那好，跳過跳過，我們繼續講下一模塊的功能；那么他會怎么做？
他會這樣說：“哦，這個功能你們不需要對吧，沒事，這個功能也是我們的標准配置（暗示客戶都算在總費用里面了，用不用隨你），然后他會說，以前我們有家客戶，他們經常發錯貨，有時候一些貨物價值比較高，尤其在做外貿的時候，發到海外，最后呢不得不按報廢處理，增加企業成本（暗示你不用可能會有什么樣的風險）”；然后，我的這位同事就會再次詢問下，要不要看一看這個功能，這時候客戶就會想一想我們會不會有發錯貨的情況，一想，我靠，還真有，還經常。這時候，客戶就表現出很濃厚的興趣，說，可以，你說說吧。
很顯然，當客戶對你的系統表現出濃厚的興趣的時候，你就成功了一大半，所以，在這個過程中，你要讓客戶知道你是在為他着想，幫他解決問題，找到客戶的痛點，解決他的需求；