本人在FAE的過程中的一些感悟，在即將轉行之際作了一些小結，希望給初入FAE的同仁們一些認識，能幫助到大家在該崗位上能得心應手。
1、擔當的職責
FAE（field application engineer）其主要職責對應銷售與客戶接觸，將客戶的需求與本公司的產品所能實現的功能相結合，為客戶提供解決解決方案，直到后期的現場調試及問題解決與反饋。
在不同的階段其充當的作用也有所不同，分別為：
1、初期方案洽談階段:該階段需要與客戶進行溝通，對於產品的通用性能在技術上可能比較容易達成協議，但在一些特殊的應用場合客戶端可能是技術性比較高的人士參與技術需求制定這對FAE是比較有挑戰性的，往往涉及的技術范圍可能比較廣泛。這種情況下可能需要不止一次的技術洽談才能給出最終的結果，往往FAE的初期技術洽談很重要因為很多客戶會根據溝通的過程確定供應商技術層面的實力，如果在一開始就表現的毫無信息或者對客戶的技術需求茫然無知的話其結果很可能直接Pass掉，尤其是那些不知名的供應商去一些不熟悉的客戶現場，因此有底氣兼具實力的FAE 在初期方案階段往往起着關鍵性作用。
2、中期方案實施階段：該階段的FAE往往只要跟中項目的進展，性能測試，做些技術層面的測試結果，已提供給客戶端。通常的測試內容基本與客戶的技術需求相對應以及包括一些供應商基本測試內容。
3、后期方案交接：后期FAE需要到客戶現場配合調試或這協助客戶進行二次開發測試，該階段需要對本公司的產品要深入了解因為現場的環境復雜不可能像測試階段那樣比較理想化，因此工程師需要有一定的現場應急處置能力這不僅體現在技術上而且在溝通上也要有一定的技巧，萬一遇到比較棘手的問題需要現以客戶為中心穩住客戶心情，分析具體原因給出合理結果。現場應用中通常持久戰是必須的加班熬夜也是常有的事，遇到問題時一定不能慌亂，自己要穩住心情站住陣腳，FAE沒有主張了客戶基本是崩潰的抑或對本公司的產品性能大打折扣甚至直接否決掉產品，因此該階段對FAE來說這不僅是技術上的考驗更是心理素質的考驗。
4、客戶跟中與反饋：對於FAE來說方案交接后還不能完全結束，特別是對一些特殊項目或者新的不成熟的產品后期的跟蹤記錄十分重要，有價值的客戶反饋可能對需要升級改進的產品起到十分重要的作用，這也體現在一個團隊成員的責任心與價值觀。因此該階段信任與責任很重要。
稱職的FAE必須做到--以客戶為需求為導向，以技術實力為核心，以問題解決為目標，以合作共贏為理念;
2、技術需求
對於FAE來說技術的全面性是必須的，最好是在某一方向上精通然后深入了解相關技術，一般做過現場的的工程師都會有相同的感受最怕聽到客戶提及到自己根本不懂的領域，這樣就比較尷尬了，也是FAE比較失敗的地方（個人覺得）。
針對不同的應用場合其FAE的技術需求也有本質上的差別，就本人而言從事於自動化領域精密運動控制平台FAE需要了解的知識面比較廣泛，包括：電機，控制理論，控制器（電機控制原理），驅動器（硬件結構架構），機械原理，電氣，上位機（C#），通訊等都要有一定的了解，對於一些基本軟件應用也要有一定的了解，包括Anasys（電磁仿真軟件），VS（上位機），MATLAB，Altum designer（電路原理圖設計），CAD（電氣繪圖軟件，Soildwork(機械結構)等，對於在現場客戶可能隨時會讓FAE參與一些設計原則的研討，因此這些專業內的應用軟件是必備的工具。對於一些常用的檢測設別要充分掌握，例如示波器—最常用的工具一定要熟練使用很多FAE連最基本的使用方法都不知到往往在客戶現場會顯得手忙腳亂，其中觸發采樣，電流鉗的使用都要有所了解這也考驗一個工程師的技能。還有電流電感表，信號發生器等等。
很多公司對於FAE不夠重視也為就是簡單的調試應用，很多管理層在招聘人員是也沒有充分的考慮到這個方面，於是隨便招些相關專業的就算可以了，然后經過幾個的月的甚至更短的時間培訓就直接去面對客戶，這是這多小公司的方法。這很容易導致一些對技術要求較高的客戶對FAE產生懷疑，甚至會直接影響項目的進一步發展。在本人的一些面試中發現一些大公司在招聘FAE要求很高，要么是某方面的技術大牛，要么在本行業有5年以上的工作經驗，所以正真稱職的FAE要求是很高的且很稀缺。
對於FAE來說市場需求是不斷跟新的，接觸的范圍也是不斷擴大的，因此有一顆不斷學習、勇於挑戰的心態很重要，否者遲早會被淘汰。
英語能力於FAE來說尤為重要，首先體現在閱讀英文文獻資料上，我們都很清楚的是很多技術資料都是英文的，國內很多高端的設備都是進口的其收手冊都是以英文為主，因此具有良好的英文閱讀能力很重要。其次英文交流能力也是很重要，很多客戶直接有老外參與技術交流如果能溝通無障礙這也是項目進展重要的因素。
3、個人具體工作體驗
本人的FAE主要針對運動平台，其核心是運動控制的應用，被控對象為各種電機-直線/旋轉，其位置精度要求比較高一般都是um/nm級應用於微電子/光刻機/機械手臂等場合。因此整個平台通常都帶有光柵尺。
下圖為本人FAE中主要掌握的機構部分：
1、控制器：
針對控制器部分首先要能夠進行正常的調試應用，針對各家控制器的特點選擇性應用於特定的應用場合，對於參數的調試基本上都是基於頻域於時域進行調節，其調節快慢以及最終結果要看工程的深入了解程度了，基本原則都相同，一般的應用場合調節都很容易，但對於特殊的場合或則要求較高的場合就必須要對整個系統性能進行評估，確定機械結構的帶寬，電流環，速度環，位置環的帶寬，基於頻域分析結果，確定系統整體性能借助濾波等優化功能調節系統帶寬，提高系統性能。
2、驅動器
驅動器（內有電流環），該部分本人覺得需要了解的是換向原理、坐標變換以及電流環控制原理。這在電機安裝過程中出現問題時可以有效快速的確定原因所在，很多電機安裝不了本質原因都在這個環節，其中搞清楚霍爾/編碼器分別起什么作用在什么階段起作用很重要，如果其出現問題可以根據現象大致判斷什么原因。
3、電機
對於電機部分本人覺得也有很多需要關注的地方，包括基本的電機設計原理，電機參數意義，電機測試過程，參數極限限制因素等等，例如很多場合都要求電機的轉速波動小，對於很多FAE來說容易忽略電機本身的特性而過分的注重於控制器參數的調節，往往效果甚微。在一些客戶現場當FAE看到自家的電機轉速波動過大於是盲目調控制參數，卻忽略了影響電機速度波動的電機本體因素（極對數、分辨率、齒槽力等），因此對一些具體參數的實際影響要有一定的了解。再如，電機缺項判斷原理，很多FAE現場發現電機調不好不去先思考是否是電機問題，這是個很基礎的判斷也很方便，基於電機控制原理，只要將三相（BLDC）短接手推電機即可判斷電機好壞。
4、平台
本人接觸的平台基本都是大理石平台或者鋼架結構，通常這方面的問題要結合控制器頻域分析結果來做輔助判斷。機械結構的性能很大程度上決定了系統性能的整體水平，很多高要求的場合需要在設計階段進行機械結構的有限元分析，計算機械結構的理論帶寬，便於進一步確定系統極限性能所在。機械設計一般設定后無法更改因此機械設計一般對經驗有很高的要求。
綜上，如果將各個環節都能有機聯系起來在客戶現場就能有效坦然地發現問題解決問題。
在FAE過程中本人遵循的工作流程如下所示：
針對不同的應用不同的客戶其側重點有所不同關鍵是了解客戶需求，抓住問題關鍵最終才能高效地實現項目交接。
總之，FAE是一個技術面比較廣的職位，各方面的只是都要有一定的了解，不僅要有解決問題的能力同時要兼具現場應變能力包括一定的溝通技巧等等，只有做到這些才能正真成為稱職的FAE.