一個老銷售談談怎么拿回扣。回扣在實際操作中到處都是，潛規則與明規則其實相輔相成，水至清則無魚，中國發展得這么快，很大原因得益於這些潛規則的暗中調劑。經濟學中的附加價值和增量在此體現。
但還是要重申：商業回扣是老百姓的自願行為。而上市公司、行政單位的回扣，則是利用國家公器營私，完全屬於犯罪。
以下為正文：
1、 和關鍵人正式交流中的三個核心：
（1）產品好。
如果產品很成熟了，大家都知道，那么就講特色，講技術對比，講生動案例，講后果危害。可以用到顧問式銷售技巧SPIN。
常規順序：企業介紹——產品介紹；但是很多時候，並不是按照常規順序來的，同時客戶也沒有那么多的時間來聽你講。因為初次拜訪的時候交談時間不要超過15分鍾，因為別人也記不住這么多信息。
（2）價格不高。 （初次交道對方可能要求提供一個報價單。不要一開始就告訴價格，最好了解對方的心理價位。看眼色來定。）面價和實價。一般20%左右。你也可以給一個大概的價格。具體結合項目來。實際過程中，我們結合項目用量，還會有些折讓。如果你的產品有優勢，就突出優勢突出危害，然后報一個稍微高的價格，這樣有比較好的操作空間。
(3)有回扣。
1) 怎樣講回扣？
a) 回扣雖然是潛規則，但是誰都不願意被人知道，所以不要在公眾場合講出來。具體而言，在講的時候，一定要：
- i. 眼觀六路耳聽八方；
- ii. 如果有人在，有腳步聲過來就立刻不講；
- iii. 在最初會談的時候最好坐在面對門口的位置。
- iv. 當別人說別講的時候就別講了。
- v. 可以下班后電話溝通。
- vi. 也可以在紙上寫一個數字給對方看，然后划掉。
2) 給多少回扣？
a) 在不知道競爭對手給多少回扣的時候，就按照底線加浮動法：不低於**元每台。具體結合項目來。
3) 當別人不要回扣的時候怎么辦？
a) 不會不要，只是你讓人感到不敢要你的回扣，害怕出事，尤其在嚴打期。因為你講話太露骨，並且讓人覺得不可靠。對此語言上要注意：
- i. 在工作場合用“感謝”代替“回扣”二字。
- ii. 您真是清正廉潔，我幫你先留着。
- iii. 小恩小惠勝過一次大手筆。
b) 回扣一定要講出來多少，別用模糊的數據：我們一定會感謝你的，但是感謝多少呢?這個數字要讓人清楚。模糊一天簽單就推遲一天。
4)怎樣分配回扣？
a) 關鍵人。
b) 重要內線人。 到底是給一個人還是給很多人？給多少？這都是藝術！
5) 如何兌現回扣？
a) 手機充話費。
b) 現場給現金。直接送到辦公室，但是可以給辦公室的其他人帶一盒茶葉。送的時候大聲說我們也不敢拿太重的禮物來害怕違反規定。所以給大家帶一盒茶葉。這個時候，采購部經理會把茶葉分給下面人。而你此時就可以將現金塞給他，或者夾在某個技術文件中，並且暗示他。又如：給香煙也行：知道你王主任喜歡抽煙，也就給你送兩條香煙表示表示，多的不敢，害怕違反規定。但是在香煙中可能就塞了錢。但是要提醒對方拆開來看。否則就會出現一些現象：別人不知情，把這條煙轉送給別人了
c) 銀行卡。
d) 代為炒股。
e) 其它方式。
以上三板斧要根據拜訪客戶的企業實際來確定講話的詳略以及先后順序。
中國是一個人情社會，在法律上屬於大陸法系。大陸法系和人情關系兩者互為補充。如果拿美國式的辦事規矩來衡量，中國人就不要活了。所以，我們應當用理性、客觀的態度區別對待。