大大小小的品牌要想入駐中國最大的自營電商平台，所面臨的第一個挑戰就是要通過京東采銷部門的認可。然而長期以來京東采銷部門一直是一個神秘的存在，你聽說過他們，卻甚少見到他們，更無從得知京東自營平台上超200萬SKU的產品，如何從供應商手中來到消費者面前。為此，調戲電商主編邀請圈內好友——奧米加CEO蔡振聊聊京東的采銷體系。蔡振運營的幾個品牌長期保持類目第一，肯定有自己獨到的生存之道。今天我們就從供應商的角度談談如何同京東采銷打交道。
♥什么樣的產品能入京東采銷的“法眼”？
京東采銷會對什么樣的產品感興趣？要回答這個問題，首先要明白兩個核心要素：
第一，京東作為國內最大自營平台，其消費者主要來自於北上廣深等一、二線城市，對品牌和品質有較高要求，熱衷時尚潮流的產品。
第二，京東依靠3C、家電和大品牌起家，以低價正品和多快好省在消費者心中建立了一定的口碑和用戶信用度，同時也奠定了一定的用戶數。
明白了這兩點，就知道什么東西更適合京東的口味了。大類目及標品可能相對容易受到京東的青睞，因為標品可以吸引顧客和沖量，有穩定的流量和現金流。標品做起來后，非標品就相對更容易起量了。這也是一種經營策略。標品和一線品牌的利潤並不高，做大型促銷時零利潤的情況也時有發生，完全讓利給消費者的結果就是帶來一定的口碑宣傳，而真正帶來高利潤的反而是非標品和細分市場品牌。
對京東采銷而言，采購時大品牌、暢銷品會優先，細分市場品牌必須要有銷售參照。對小而美的品牌來說，在別的平台或渠道如天貓銷量好的、線下鋪市量大的都是有機會的。另外網上炒得火的、在其他渠道聽說過的也會有機會。對於品牌不多也不是特別火的品類則可以嘗試某些新品牌。
一般市場占有率高的大品牌京東首次的采購量就會很多，對於知名度不高的品牌，京東的采購量很小。用蔡振的話說，是少得可憐，而且基本上沒什么推廣。但如果這些產品在沒有流量支持的情況下銷售趨勢依然不錯，京東的采銷人員會加大采購量，同時也會考慮適當推廣。當然供應商也可以自己買站內流量推廣。當產品積累了一定的口碑后，就基本走上正軌了。因此，小品牌要進駐京東自營平台還是不容易的，能自帶流量和銷量才更有機會。♥讓你進來，也不一定能馬上銷售
產品被京東采銷看上並不意味着立刻就可以在京東平台上銷售了，從同意引進到產品上架，最快也需要一個月的時間。這個最快指的是你的產品得到了采銷部門上下級一致認可。如果上級或采購經理有異議，這個時間就不好估算了，這和傳統線下渠道銷售沒有太大區別。
那么在這最短的一個月時間里，京東采銷和供應商會做些什么事情呢？
第一步，京東采銷同意引進，供應商要提供全套資質材料——企業證照、逐級銷售授權、生產許可、商標證書、質量檢驗報告等，這些資料在簽定合同后會上傳到京東后台。
第二步，對采購金額、扣點、賬期、合作模式、雙方權利和義務達成一致后簽定采購合同。合同流程走完后，京東會提供一個供應商后台管理系統。供應商可以在后台管理系統報新品，即錄入產品信息，包括品牌、名稱、規格、數量等所有相關屬性，然后上傳圖片和文字或代碼生成產品詳情頁。
第三步，京東對產品詳情頁的審核，要保證沒有違規內容。2015年底修訂后的《中華人民共和國廣告法》(即新《廣告法》)頒布后，這一審核更加嚴格。
蔡振說，一開始自己很難接受，比如品牌的一些宣傳語、口號、贊助活動自認為都沒有問題，而且對銷售轉化非常有利，但審核后基本上都要刪掉，最后在產品頁面呈現的內容必須簡潔且中規中矩，這也是為了盡量避免平台和供應商的投訴風險，后來還是很理解的。
第四步，供應商根據頁面審核意見修改內容重新上傳后，產品頁面鏈接就生成了也可以預覽了，但暫時處於上架狀態，等待產品入庫后，便可以進行銷售了。
產品入庫與京東倉儲物流息息相關。京東給供應商的入庫時間一般只有7天，也就是說，供應商的發貨時間只有2天，而京東是不允許缺貨的，如果產品長時間缺貨，將受到一定懲罰，嚴重的甚至會取消供應資格。
不過京東有8個城市常規入貨倉，供應商只需要將貨物交給離自己所在地最近的倉庫，其他城市的分倉和物流由京東內部完成，非常方便。根據蔡振的經驗，京東的物流費用比供應商自己用第三方物流發貨費用更低，且發貨要快。
值得一提的是，京東的供應商后台管理系統非常強大，除了可以生成產品信息、采銷下單外，還具備供應商回告功能，產品有缺貨或數量不夠可以及時回告，供采銷進行相應調整。此外，何時補貨、哪個區域需要增減貨量，都可由系統自動計算得出並下單，為采銷人員節省了許多腦細胞並大幅提升效率，不過因為系統計算數據太過龐大，一定的誤差還是有的。
關於定價、促銷、保證金、賬期，你不得不知道
產品進入京東自營平台的定價基本由供應商自主決定，但前提是不能高於其產品在其他平台或渠道的定價。
要想產品賣得好，必要的促銷手段少不了。京東內部會定期策划一些促銷活動，比如許多品牌一起做滿減，消費者可跨品牌湊單；也有單品打折、滿贈等促銷活動。京東還有一個JSHOP營銷系統，供應商可以自己策划促銷活動，在JSHOP后台制作促銷頁面並提報，申請通過即可生成活動頁面和鏈接，采銷會根據情況給予相應入口。
供應商入駐商超渠道需要繳納開戶費、條碼費，入駐京東則只需要繳納保證金。每個品類的保證金都不一樣，用於防范供應商違規，比如發現假貨，京東不僅要退貨，保證金也會相應扣除。但是如果因為其他的正常原因導致供應商產品下架或退出，保證金也會退還。
在蔡振看來，與貨款相比保證金其實不算什么，京東總體的防范策略才是保證供應商良性運轉的根本。
在京東，每個供應商、每個品類的賬期也不一樣。賣得越好，品牌越大，賬期越短。
蔡振對京東的信用評價較高，他認為京東非常講信用。京東嚴格按照賬期結款，比如在賬期內進了100萬的貨，賣了80萬，賬期到了，還是按100萬結算。
如果發生嚴重滯銷，則會出現退貨現象，那么即使結過貨款在后期也會扣除，所以對於京東來說基本上沒有風險。當然賬期的存在，總是利於采銷的。因為供應商總有幾個月的貨款壓在京東，而京東的采購周期是保證庫存始終能滿足45天的銷量，所以京東應付款壓力不會太大，現金流還是非常充足的。
供應商如何與采銷打交道？
電商行業普遍使用的采銷考核標准是GMV，京東也不例外。因此，采銷的業績壓力和內部競爭是很激烈的，而京東采銷的加班並不比天貓小二少。
以前京東的采銷許多來自傳統渠道，自己手里有合作的品牌。隨着京東品類的擴張，采銷人員的年齡也越來越年輕化、更換頻率也越來越高，這也給新品牌、小而美的品牌帶來了機會，但同樣隨着品牌飽和以及消費升級的趨勢，小品牌的機會也會越來越少。就如同天貓放緩引進新品牌開店策略，對現有商城內的品牌有利，當然也對改善市場無序競爭有一定的意義，所以小品牌在最短時間內做出口碑贏得消費者才是解決之道。
在這種情況下，供應商應如何與采銷打交道才能保證雙方的合作更加順暢呢？
第一關鍵當然是產品賣得好。
產品業績不好求誰也沒用，采銷不會因為你的阿諛奉承或自吹自擂就給你流量的，更不會因為私人利益而徇私的。因為流量是可以換錢的，而把流量給你卻沒有達到應有的銷售利潤，后果可想而知。
用蔡振的話說，就是打鐵還須自身硬。銷量大的品牌可以給京東帶來流量和銷量，京東在各種活動中也會優先支持他們，甚至與品牌進行流量置換。
第二就是要將心比心，配合好采銷人員的工作。供應商的響應速度、促銷支持、毛利支持、贈品支持對雙方的合作很重要，特別是小品牌，可以主動一些，不要在乎一時得失。