王凱：怎樣做一個優秀的管理者？
姓名：王凱 崗位：區域總監 籍貫：安徽
導語：
他是全公司唯一一個高級經理2鑽的經理
他是全公司第一個已投資6家門店的分行合伙人
他是全公司目前已投資6家門店且全部盈利的投資人
他是立志在五年之內投資12家店，進入公司董事會的人
——這個卓越的男人是誰？相信大家都猜到了！本期對話大佬，濱江A組鑽級經理王凱跟您深談管理!
投資人閱讀篇：儲備經理的培養
記者：據我所知，您目前已投資6家門店，並且每家門店都是盈利的狀況。您在投資對象上是如何進行選拔的呢？
王凱：當員工已經可以投資的時候，再進行選拔是沒有用的。我是在有合適的人選時，才會去做拓店的行為。我對儲備經理的要求，首先第一條必須是業務能力非常強，業務功底扎實。當業務發生時，分行經理要敢於沖在第一線，讓客戶和房東直接面對你，而不是面對你的員工。第二，人品正直，有責任心，要扛得起大旗，穩得住局面。第三，客戶服務意識強。在客戶反應度上，一定要非常靈敏、迅速。
記者：我聽說，個人業務能力很強的經紀人，在擔任分行經理之后，帶領團隊並不一定好。您是怎樣看待這個問題的呢？
王凱：這里有幾個問題，可能是沒有意識到的。當一個儲備經理還在做業務員的時候，分行經理可以通過平常的表現、聊天做出初步判斷他是否具備管理特質。業務做得好，也分為很多種，要看是好在哪方面。他的成功是否可以簡單復制，這個尤其重要。新招進來的員工是否可以模仿和復制他的能力非常關鍵。如果他的成功帶有獨特的個性或者很多偶然系數，成功無法復制，那肯定不行。因為，你不可能招到跟你一模一樣性格，一樣脾氣的員工。比如說，我們某些經理做廣告的能力很強，有可能是因為他房源信息多，對房子、小區了解多。所以，當他接到客戶的時候，可以第一時間配對，客戶自然跑不掉。但是，如果讓一個新人拼命去做網絡廣告，即便他盡全力去做，接了100個客戶。可他沒有足夠的房源，沒有消化客戶的能力，那也是沒有用的。所以，單純某一方面強，肯定不行。
記者：您認為投資人應該如何培養儲備經理，需要做好哪些准備工作呢？
王凱：帶人是儲備經理必須要學的功課。我投資的每位經理幾乎都有帶人半年到一年以上的經驗。公司現在有雛鷹計划，這些培訓可以幫助到他們。可是，除了培訓，投資人還必須讓儲備經理們有實戰管理的經驗。例如，主持會議，跟他們探討對事物的看法，幫助他們提前預判一些可能出現的問題，給到他們解決的思路，讓他們防患於未然。經常讓他們出面解決工作上、團隊里遇到的一些問題；必要時，甚至讓他們代替你去處理某些事情。不要怕他們做得不好，怕他們犯錯誤，怕他們帶來損失。只有犯錯，才能長記性，以后就不會再犯。投資人必須要提前給儲備經理練兵試手的機會。否則，等到他們坐上那個位置的時候再犯錯，代價是非常大的。
投資是一把雙刃劍。投資成功對公司、投資人、儲備經理以及整個團隊都是一種正激勵。所以，寧願長期把基本功打扎實一點、多耗費點時間精力培養他們，也不能盲目地把他們推上那個位置。
德佑的平台是這個行業最好的，文化是最好的。平台可以為分行經理帶來30%的業績，文化可以為經理招來20%的業績。只要你不偷懶，稍微懂一點管理，就不可能失敗。德佑的經理投資失敗是非常不應該的。
新經理閱讀篇：新團隊管理
記者：您認為新經理上任應該注意哪些問題？怎樣帶領一個新團隊呢？
王凱：新經理的危險期並不是在剛開始招人的時候，而是在帶領新團隊兩個月至四個月的時候。你要經常了解員工情緒的變化。員工實際性的收入是他們留在公司最大的動力。但是，身在地產行業，兩個月的員工想要立馬開單獲得滿足感跟成就感，幾乎是不可能的。因為他什么都不專業，而他面對的競爭對手很可能是在這個行業做了三年、五年甚至七八年的業務員。他沒有辦法去跟別人競爭！他只有挫敗感！
所以，新經理不僅僅是要陪同新人去帶看，更應該注意整個團隊員工的思想活動。某些時候，有些團隊的老員工很可能把消極思想和負面情緒傳遞給留守的新人。這個時候，新經理必須從全盤考慮，兼顧所有員工。對於員工提出的業務幫助，經理應該做思考分析，幫助他們區分客戶與非客戶。不要眉毛胡子一把抓，浪費有限的時間和精力在每一個帶看上。
員工進來快到三個月的時候，會有很大的心理波動。底薪馬上要從3000塊降到1700塊，而自己還沒有開單，種種因素都可能促使他們退縮，甚至開始為自己找后路了。只要其中有一兩個人離開，就會引起很多人的恐慌，接連產生連鎖反應。到這個時候，新經理再來做思想工作已經沒用了，局面比較難控制。
其實，這種情況是可以避免的。新經理應該提前給員工打預防針，快到那個時間點的時候就應該跟員工溝通。開會的時候，你可以告訴員工：你現在正在成長，你就快要得到客戶跟房東的認可，就快要成交，即將出業績的時候了。這個時候，你千萬不能放棄，否則太可惜了！這也是對你自己最大的不負責任！再說，公司在你什么都沒有的情況下，前三個月給你3000塊的底薪，不就是希望你們前期可以養活自己，學好本事以后為公司創造更多的價值么？如果這個時候你離開了，那只能證明你是一個相當沒有責任心的人，是一個懦夫！一個沒有責任心，碰到困難就退縮的人，到任何行業、任何崗位都是不可能做好的！類似這樣的場合，新經理應該給員工灌輸責任，讓他們堅定信念：只要堅持下去，自己就是最強的人。這樣一來，即使哪天團隊有個別經紀人離開，相對而言，也在一定程度上減少了對團隊的負面影響。
如果團隊里面有員工真的迫於生計，不得不離開，員工本人是非常努力、想要這份工作的。那么，分行經理可以適當地給予小小的補助，千萬不能無動於衷。否則，走一個會影響兩個，走兩個會影響四個，最后，整個團隊成員紛紛出走，團隊就散了。然后，新經理又開始新一輪的招聘。這樣，周而復始，沒完沒了，大把的時間都耗費在招聘上了，哪里還有精力來做業績？絕大部分失敗的新團隊都是這樣的。新經理沒有提前預判，發生問題的時候，又沒有及時向有經驗的人士請教解決辦法。
除此，新經理在上任之初，定位一定要准確。切忌好高騖遠，只盯着標的大的項目、案子。或許，新經理的個人業務能力很強。對他來說，這些大案子沒有問題。但是，他沒有考慮到新人，新人是把握不好大客戶的。一個案子成交與否，關系着2、30萬的業績。所以，新團隊的業績差異對比非常明顯。
另外，在新經理單飛之初，他的投資人還是應該給予一些關注的。投資人雖然沒有管轄權，但是投資人有義務、力所能及地幫助新經理解決他們碰到的問題，協助區域管理者做好工作。
分行經理閱讀篇：混合團隊管理
記者：作為經理，必須清楚了解自己手下的每一位員工嗎？那您在團隊管理中，是如何分配時間的呢？
王凱：當一個團隊只有5-6個人的時候，了解每一個員工或許可以。當團隊成員超過10個以上時，了解每個人幾乎是不太可能的。這個時候，分行經理應該分層次管理。對於帶領一年以上的團隊，分行經理應該從宏觀上重點培養幾個得力干將，包括業務能力突出、品質方面卓越的人才。讓他們每個人帶領2-3個人，每個人輻射幾個人。這樣，一個團隊其實只要管好4-5個人就行了。既能減輕分行經理的壓力，又能給到儲備經理學習鍛煉的機會。
我在團隊管理上，采取的方式是經常變化的。我會在不同的階段做不同的安排。總體上是這樣的：當業務員能力很強的時候，我關注於團隊建設和人才梯隊建設；當業務能力強的人離開或者晉升時，我關注的重心會轉移到業務上。幫助他們實際到帶看、談案子、收意向等每一個環節，盯住有真實意向客戶的員工，專注在成交概率上。所以，不同的時期，分行經理應該做不同的方向調整。
記者：團隊管理中，您會把大量時間花在新人身上嗎？
王凱：按道理來說，分行經理應該把大部分時間花在新人身上。可是，作為一名成熟的管理者，這樣做是不對的！舉個例子：一顆剛剛種下去的新樹苗，你用所有的肥料和水來澆灌它，它根本吸收不了，說不定哪天就被一陣大風刮跑了，或者因為營養過剩死掉了。而旁邊的大樹，即將開花結果。如果這個時候，你不給它澆一些營養和水，那它很可能枯萎。又比如說，大學教授給小學生上課，教授講的，小學生聽不懂。兩個人不在同一個頻道上，這完全就是一種資源跟時間的浪費。
回到業務上來，管理者應該把大量的時間與精力花在能夠馬上產生績效的人身上，這才合理。並且，他的成功更能對新人造成積極影響。因為，經理與員工的溝通，是一個說與做的對話。這個時候的員工是被動的。而員工與員工的溝通，是一個平級，互相溝通的對話，員工更容易接受。
記者：3月份您的團隊做了200多萬業績。其中，一手沒有，二手7單，租賃4單。您對業務方向和業務組成有要求嗎？
王凱：一手我做得不多，是有原因的。如果有好的一手項目，二手的客戶其實也可以約過去帶看。二手是培養客戶感情的。一次又一次地帶看、溝通，能夠讓客戶對你產生感情，所以二手客戶轉一手容易成交。而純一手的客戶對中介是沒有太多感情的。客戶不是傻子，他們會想：中介能夠給多少折扣？能夠返佣多少？所以，很可能出現客戶跳開中介，直接跟開發商成交的情況。而一手的案場銷售也有可能搶客，對中介公司造成損失。所以，一手存在很多不確定因素，難以把握。純做一手，會把客戶做死。
無論從個人、公司來說，基於長遠考慮，員工都應該更專注二手。而二手更能鍛煉經紀人的溝通能力、談判能力、斡旋能力、預判能力以及處理案源糾紛的能力。這些都是經紀人實打實的本領。
個人篇：淺談收獲
記者：您從事這個行業多年來最大的感觸和收獲是什么呢？
王凱：我不知道'最大”這個詞如何定義。我最大的感觸和收獲就是：當你做了這么多年以后，才發現原來自己什么都不是，什么都不會。接觸的客戶越多，層次越高，你會發現客戶是你永遠無法想象的一筆財富，取之不盡用之不竭，可能你還只抓到一些邊緣。我做的時間越長，對這個行業越有信心。除了自身能力與素養的提升，我最大的收獲就是越來越清楚地看到這個行業的未來。
在任何一個國家，銷售都是非常不錯的工作。房產銷售更是非常好的工作，它是跟這個國家、社會的精英人士打交道。即使不成交，那也是一種收獲。很多說銷售工作不好的人，其實是因為自己的能力不夠，他享受不到成交帶來的各種好處和成就感。
記者：我在您的座位上看到一張便利貼，上面寫着您的業績目標：每個月100萬業績。請問拋卻工作，個人方面，您有什么願望嗎？
王凱：做好業務，讓員工賺到錢，並把他們培養出來是最實際的。我個人來說，還不算成功人士，不能跟邵總比。理想的背后是需要一定的經濟條件作支撐的。沒有條件支撐的理想只能是空想。我現在才30幾歲，還需要奮斗。當你還不夠強大的時候，就不要奢望過多的東西。否則，它會削弱你本身的能力。
舉個例子，本來載着100斤煤的能用車，它的行駛速度是正常的。而你非要在這一車煤上再加上100斤的重量，它的行駛速度就會減緩。有時想法過多，奢求太多，會拖慢你成功的腳步。在成功的路上，不要有太多的想法，太多的欲望，專注於一個方向，堅定腳下的路，你才會順利到達終點。人無遠慮，必有近憂。不要把后期屬於你的果實，提前消費掉！
記者：您能評價一下您自己嗎？
王凱：我是個熱愛學習的人。我喜歡思考問題。碰到比我優秀的人，我會想：我怎么樣可以像他一樣呢？有時候，我比較沖動，敢說敢做。如果，我知道了某一樣東西，我一定會說出來，並且馬上去實踐。做對了，受益的人是我。做錯了，受益的人也是我。證明自己錯了，那下次就不會再犯同樣的錯誤。人，要不怕犯錯！
記者：王經理，促使您取得成功最大的動力是什么呢？
王凱：以前，我一直努力的目標就是：改變家族的命運。我希望通過我的努力，讓我的家族不再過那么平凡的生活。這樣的想法深深影響了我七、八年。如何改變呢？那就是做普通人做不到的事情，不做普通人做的事情。背負的壓力會迫使你不斷地優秀、前進。
當我做了地產以后，我的動力改變了。房東的認可，跟高端客戶的交往，為自己帶來一種很大的成就感。我覺得自己是被社會肯定的人，是一個受到重視、被需要的人。曾經，有別的公司開出豐厚的薪水挖我過去。那個時候，我就想：我在這個行業做了X年，我值X萬。如果我再做5年，10年，20年呢，我會不會不止這個數，會不會更值錢呢？個人的價值其實也可以從金錢中體現的。當然，我是不會離開德佑的。對於一個喜歡做業務的人來說，德佑是一個非常不錯的平台。簡單而不復雜，只要想着如何做好業務就可以了。你付出了多少努力，你就會在這兒收獲多少果實。
除此，不同的客戶會帶給你不同的思想。思想的交流是一種精神財富。能夠讓你思維開拓，眼界開闊。
記者小記：
采訪結束時，我偷偷地問了王凱經理一個問題。“王經理，外界傳聞您比較怕老婆，請問是真的嗎？”王經理哈哈大笑了起來，給了我這樣的回答：
其實，我們做地產的人，給到家里的時間非常少，所以我們很需要家人的理解和支持。為什么有的經紀人，家人一反對，就離開這個行業了呢？因為，他跟他的家人沒有共同的理想，他們缺少一個夢。
作為一個男孩子，一個想要在事業上有所建樹的人。你必須要給家人造一個夢，什么夢呢？現在我能做什么？現在我所做的，能不能產生將來我們想要的生活？如果，我現在是一名教師，我每個月的收入是5000塊。十年以后，我們要給父母留50萬，買房子要200萬（沒有房貸），小孩教育需要50萬，緊急備用金50萬。那么，每個月拿着5000塊錢薪水的我，十年以后能夠擁有這些東西嗎？答案是：不能！既然不能，那怎么辦？
告訴你的家人：我現在的工作就可以做到！我現在每天在做什么？我做的工作可以獲得怎樣的回報？我可以用多長時間，把這筆資金賺足？多久以后，我們能過上那樣的生活？而你們，能夠獲得哪些好處？
當你給了家人這樣一個夢想，有共同的目標以后，家人自然也就支持你的工作了。千萬不要忘了在給家人造夢的同時，把獲得的成功跟家人一起分享。
一個家庭里面，除了愛情也有責任。責任讓你撐起家庭的重擔，而愛，卻讓你忍受一切，包容所有。所以，“男人沒有怕不怕老婆，只有愛和不愛。”