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出售東西就是談兩件事：性能與價格。
雖然談錢傷感情，但該來的總是要來的。而如果我們處理得藝術一些，感情可以少傷一些，甚至能增進感情呢。
藝術之一：遲報價。
性能意味着客戶能得到什么，我們要從各種角度來說明渲染產品性能，讓客戶越聽越喜歡、越看越熱愛，當他們的占有欲被充分激發出來后，心中興奮而放松，價格就不再是一個大的問題。反過來說，在客戶對產品還不是十分了解、更談不上喜愛的時候，就報出價格，他們會心頭一緊。價格意味着付出，這個神馬多功能跑步機有什么好啊？要我一萬二？別的跑步機也就七、八千啊！當然業代可以再慢慢說明性能，但心頭緊了之后再想讓它放松，難度大很多。早報價還有一個風險：競爭對手知道后，會報出比我們稍低的價格，這樣我們就更加被動。
到底推遲到什么時候呢？我們希望在得到客戶的認同后才報價。認同既包括客戶對產品的認同，對產品帶來的利益、價值和願景的認同，對實施和服務保障的認同，也包括對銷售代表這個人以及他所在公司的認同。有了認同，報價高點問題也不大；沒有認同，報價再低客戶都嫌貴。
所以，把報價那一刻盡量往后推，一直到贏得認同才報。先努力展示產品，培養客戶對產品的感情，一直到感情深厚了，才報價。客戶會心急，中間就會問：“你們價格多少？”這時業代要像斗牛士那樣，看到牛豎着牛角沖過來了，閃躲一下：“吉經理，不同品種、不同配置的價格不一樣。我們還是先看看你們需要哪一種，我們再好好看看產品吧。”“吉經理，我們還是先把產品性能了解清楚，等你們明確了確實需要購買，我們會給你們一個合適價格的。”“放心吧領導，價格不會是我們合作的障礙。”
實在推不過去，客戶非要我們現在就報價，我們還有一招可以祭出：模糊報價法。告訴客戶我們一般不在現在這個階段報價，但根據我們原來做過的單子，類似這樣的情況，價格一般在多少至多少的范圍區間內。這樣做，也算是給了客戶回答，還可以試探對方反應，並為自己留下一個彈性的回旋余地。
如果吉經理真的就是急性子，非讓我們現在就明確報價，那也沒什么大不了的，這一關總是要過的，報唄。
藝術之二：在恰當的氣氛下報價。
經過一段時間的努力，客戶對我們的產品已經比較了解、比較喜歡、比較認同了，現在可以報價了。但是且慢，為了效果更好，我們要再挑個恰當的時機，最好是在客戶心情好的時候報價。人逢喜事精神爽，客戶心情好了，談判也就會順利一些，談出來的價格就會高些。
客戶什么時候心情好呢？於私，比如兒子考上名牌大學了，自己股市上賺到錢了。於公，比如這段時間公司銷售額上升，自己部門的工作很有起色，等等。所以，在這段准備報價的日子里，注意感受客戶的心情。在溝通交流時問問：最近咱們公司生產情況咋樣？主體設備試運行咋樣？咱們部門半年考評情況不錯吧？孩子高考成績出來了吧？考得很好吧？一旦發現對方心情不錯，就馬上報價吧。反過來說，一問之下發現勢頭不對，對方煩躁不安，原來正在試運行的主體設備昨天突然趴下不動了，到現在還沒修好，那這一個禮拜都不要想報價的事了，下周再說。
藝術之三：價報得有道理。
客戶看到我們的報價，第一反應永遠是：宰我們呢吧？對這一疑慮我們必須立刻清除，必須讓客戶知道：我們可是講道理的人，我們的報價絕對是合情合理的。
首先當然是說我們的質量好，材料如何金貴，工藝如何先進，功能如何齊全，名聲如何響亮。我們是牌子貨、高檔貨，不是那些一般的產品能比的，一分錢一份貨的道理大家都是懂的。如果采購者是客戶的中層，這時還可以設身處地地為對方着想：“你買我們這種業內知名品牌的機床，保准沒錯。這么說吧，和汽車一樣，再好的機床也不能保證絕對不出故障，一出故障，老板就會怪罪。如果你買的是我們這樣的知名品牌，就好比買的奔馳車，出了故障老板也不會怪你，只會說連奔馳車都會出問題。但你要是買的不知名牌子，出了問題老板心里對你就有想法了：這家伙八成是收了對方好處吧，買來這么個東西。”這番道理一說，客戶的中層購買者就不會再努力為老板省錢了，保住自己的清白要緊。
另外，在報價中要具體地列出各種主件、配件、材料的價目，列出各種費用的價目，列出項目實施中需要多少人多少天什么工作內容；越是復雜的項目，列出的單子就越具體；而且價格本身也仔細，比如53360元、947元，不要大大咧咧地寫53000元、900元。這樣的話客戶就會知道報價中的每一分錢都沒有亂花，它們都一一用在了哪些地方，也知道我們是認真細致負責的人，心里面會舒服很多。在某些時候，都可以列一張成本清單給客戶看，然后加上10%到20%的利潤。當然這樣做有些麻煩，增加了很多工作量；而且清單中哪些價格報高一些、哪些報低一些、列出的成本中哪些水分少些哪些水分多些，都要動腦筋。可是雖然麻煩還是要做，給客戶一個明明白白的交代。
再一個做法是提出參照者。業代這樣跟威豹健身房的老板說：“上個月威虎健身房進了一批大海牌划船機，我一哥們知道情況，單價一萬一。您知道的，我們的大山品牌比大海品牌還是強點，所以現在我們這款划船機價格也是一萬一，已經是很合理的價格了。”有威虎做參照物，現在的報價立刻有道理很多。
很多公司為了提升銷售業績，都花大力氣樹立一個自己的樣板客戶，業代在談新客戶時就可以拿樣板客戶做參照者，比如一家桑拿設備公司的業代面對新客戶美人魚水城的老板：“您看，美海豚水城的桑拿設備就全買的我們公司的產品，我知道您和他們老板熟，您可以問問他們買我們產品的價錢。真的，現在這個價真不算高。”注意，美海豚是我們的樣板客戶，我們在它那里可是下了很大功夫、給了不少優惠，他們有義務按照我們定下的口徑說話。
總之，買賣雙方談價格，公說公有理，婆說婆有理，這時如果拿個第三者做參照物，雙方接受起來就容易很多了。