長尾理論，長尾示意圖，讀書筆記

 長尾理論是美國人克里斯·安德森提出的一種新理論，網絡時代興起的一種新理論，由於成本和效率的因素，當商品儲存、流通、展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相當，甚至更大。

長尾（The Long Tail）這一概念是由《連線》雜志主編Chris Anderson在2004年十月的“長尾” 一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。
“長尾”實際上是統計學中冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一個口語化表達。
過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處於曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。
例如，在銷售產品時，廠商關注的是少數幾個所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數上居於大多數的普通消費者。
而在網絡時代，由於關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態分布曲線的“尾部”，關注“尾部”產生的總體效益甚至會超過“頭部”。
例如，谷歌是世界上最大的網絡廣告商，它沒有一個大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業。
安德森認為，網絡時代是關注“長尾”、發揮“長尾”效益的時代。

 

著名的長尾示意圖，曲線代表產品受歡迎的程度，縱坐標代表相應的銷售量，橫坐標代表產品的數量。從圖中可以看到，最受歡迎的一部分產品，數量不多，但是銷售量很大。長尾指的就是右側的“長尾”，就是每一個單個產品需求和銷售都很小的那一部分。長尾可以延長到接近無窮。雖然長尾部分的每個產品的銷量不多，但是因為長尾長，總的銷量以及利潤可以與前面一部分相媲美。這種效應是互聯網企業的優勢所在，企業可以擺設虛擬貨架，為消費者提供海量的商品選擇以及“一站式”服務，而且其貨架成本幾乎為零，因為這可能只需要企業多建立一個網頁而已。現在很多消費者都會利用網絡去尋找自己喜愛的物品，或者是一些古老的東西。

互聯網企業可以做到的是哪怕這個網站一年只賣出一本極其罕見的書給消費者，它的營銷成本並不顯著增加，甚至根本不增加。但是實體店卻做不到，因為實體店做的都是有一定數量的目標人群，它不可能為了找個那些有特別愛好的少數消費者們，去把一年只賣一本或者一年都賣不出去的書擺放在店里，因為時間、成本和空間都不允許他們這么做。

近幾年來，中國的電子商務行業飛速發展，改變了傳統的媒體領域。現在的銷售場所完全不受物理空間的限制，一個實體店再大也不能容下所有的書。在亞馬遜書店，網站本身就是一個巨大的數據庫，能夠提供的書籍可以根據需要擴大到幾萬、幾十萬甚至幾百萬。這就是網絡銷售的優勢。利用長尾理論，完全可以在網上滿足這類有特定需求的消費者們。

 讀書筆記：

正文

1、大熱門、次熱門和冷門集合平分總利潤。

 

2、長尾理論中所說的長尾，不是一般的品種多樣化，而是品種多樣化中品種越多、成本越低這種特定的潮流。在資源共享條件下，品種越多，成本越低。例如一個大型網絡游戲，在道具上變出的花樣越多，品種就越多，但成本幾乎忽略不計。

 

3、新的供給必須有新的需求相伴。否則，長尾會漸漸枯萎。由於長尾不僅要用供給多樣性來衡量，還要用加入到長尾中的人來衡量，所以，需求曲線的真正形狀只有在消費者們得到了無限選擇空間的情況下才會顯現出來。唯有所有人購買、使用或以其他方式分享這些新利基產品，選擇空間的大爆炸才會轉化為一種經濟和文化力量。長尾誕生於上百萬個利基產品，但如果這些產品無人問津，長尾是沒有意義的。

 

4、長尾的三種力量：普及生產工具是第一種力量，是它讓長尾壯大起來。普及傳播工具是第二種力量，是它將長尾變得人盡可得。利用消費者的情緒來聯結供給與需求是第三種力量，幫助人們在數之不盡的選擇中找到自己的最愛，長尾市場的潛力才會真正釋放出來。

 

5、我們正在離開信息時候，邁入推薦時代。今天，信息唾手可得，你實際上是踩着信息走路的。收集信息不再是問題——根據信息做出聰明的決策才是奧妙之處·····別人的推薦成了穿過信息叢林的捷徑，就像一個酒店的老板向我推薦不知名的法國葡萄酒，還建議我在喝酒的時候用意大利面助興一樣。

 

6、長尾的主要效果就是將我們的品味轉向非主流產品，但只要新發現的東西讓我們更加滿足，我們就會更多地消費它們。只不過，我們不必為得到這樣的特權而付出太多的金錢。

 

7、MP3.com的問題很簡單：它只是一個長尾網站。在大多數時間里，它根本沒有與唱片公司簽訂供應主流素材和流行商業音樂的許可協議。因此，消費者們找不到他們熟悉的條目，自然也就找不到探索長尾的起點了。

 

8、我們從“我想做正常人”轉向了“我想與眾不同”。當企業開始鏡像縱容這樣的新渴望時，它們把大規模生產細化成了大規模的定制化。

 

9、果醬實驗。

研究者們提供的選擇越多，顧客們買的就越少，而且購買滿意度也越低。如果他們滿足於眼前的選擇，而不是貪婪地琢磨是不是還有其他更好的選擇，他們會更加快樂。

那次果醬實驗的問題在於它的無序性：所有果醬都在同一時間擺上桌面，而消費者們只能靠現有的果醬知識和產品標簽上的信息來指導自己的決策。這個問題也存在於超市的貨架上。

你只有三個依靠：一是你自己的知識，二是個人經驗或產品廣告給你留下的品牌印象，三是包裝袋和貨架上的宣傳信息。

 

10、長尾理論是在理想情況下，沒有人為干預並默認大家都完全自主選擇，有足夠的獨立性的情況下才有效的。像現在音樂播放器熱榜，分類排行榜這些只會導致頭部效益更加明顯，更多的資源趨向一致，大家更加容易隨波逐流。

 

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